Правило № 5. Цель переговоров должна иметь срок ее достижения.
Многие переговорщики путают цель переговоров и конечную цель. Это две разные модели, которые имеют разный срок. Договориться о возврате задолженности в размере $1 млн к четвергу и согласовать график платежей возврата задолженности 15 марта к 16:00 – это принципиально разные цели, которые, без сомнения, дополняют друг друга, но не замещают.
Важно понимать цель, которую необходимо реализовать в делах, и вторичную цель – цель переговоров.
СПРАВКА
Стратегия ведения переговоров
• Определите цель переговоров.
• Отслеживайте, на каком этапе переговоров вы сейчас находитесь.
• Двигаясь по этапам переговоров, определите свои цели на каждом из этапов, «удерживайте» их в голове.
• Периодически задавайте себе вопрос: «Где я нахожусь по отношению к общей цели переговоров и по отношению к общей цели этапа?»
• Переходите к следующему этапу, только если вы достигли цели предыдущего.
• Анализируйте причины, по которым вы не можете приблизиться к цели.
Так, например, ваша цель в делах вернуть $1 млн к 20 апреля компании X,а цель переговоров – согласовать перевод суммы в размере $300 тыс. до 5 апреля сегодня к 16:00.
Иными словами, чтобы решить задачу целиком, не исключено, будет проще провести серию переговоров, каждые из которых должны закончиться необходимым результатом. Это реалистично, и амбициозным итогом будет возврат миллиона после четырехмесячного игнорирования задолженности со стороны «партнера».
Цель – маяк, она должна быть четко сформулирована, но при этом иметь два уровня. Первый уровень – уровень внешний – то, как цель выносится на обсуждение с партнером, и второй уровень внутренний – то, как эта цель встраивается в ваши планы. Точно так же, как бывает противопоказано говорить девушке о намерении увлечь ее в постель во время свидания, нет никакой необходимости говорить партнеру, сколько и когда мы хотим заработать на нем.
С партнером, как с девушкой, мы говорим о желании «провести вечер», создать взаимовыгодные договоренности, сделать оптимальное предложение и т. д. И лишь в уме ориентируемся на маяк – собственную цель: с кем, сколько, насколько и когда.
В ходе переговоров на первом этапе такая конкретика может отпугнуть партнера, восстановить против себя, но завуалированная формулировка цели может помочь достигнуть желаемого результата.
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
Есть много примеров необычных целей переговоров. Приведу один. Вечером, после субботнего тренинга, мне позвонила жена моего хорошего друга. Она была обеспокоена, сказала, что муж находится в камере предварительного заключения, и просила срочно подключиться к урегулированию ситуации.