Последние 10 лет я провожу бизнес-тренинги. Среди участников моих корпоративных и открытых тренингов есть очень разные люди. Это и владельцы бизнеса, и наемные юристы, и начинающие предприниматели, и специалисты по закупкам.
Не так давно одна компания обратилась с просьбой провести корпоративный тренинг по переговорам, и я пришел неожиданно для себя к интересному наблюдению: успех бизнеса этой компании целиком и полностью зависит от умения вести переговоры. Эта компания – металлотрейдер. Здесь все ведут переговоры. Менеджер ведет переговоры по вопросам найма персонала, логист – по вопросам фрахта транспорта для грузоперевозок, менеджеры ведут переговоры по продажам металлопроката клиентам, специалисты отдела ВЭД взаимодействуют с поставщиками из-за рубежа по вопросам закупки продукции, а собственники ведут переговоры по вопросам построения отношений со стратегическими партнерами, клиентами и конкурентами.
При этом у каждого из них были, есть и будут возникать вопросы о том, как сделать каждую встречу максимально эффективной. Как достигать наилучших договоренностей при минимуме необходимых временных и психологических усилий, ведь если день бизнесмена целиком состоит из встреч, каждая из них утомляет в той или иной степени, препятствуя достижению необходимого результата в последующих мероприятиях.
Как показывает практика, в переговорах нельзя положиться на удачу, исключительно на интуицию или на личную осведомленность.
Человеческий фактор часто дает сбой, и мы можем оказаться отнюдь не с теми договоренностями, на которые рассчитывали в переговорах, и взаимное головокружение от успеха установления эмоционального взаимопонимания часто уходит, когда мы переходим к анализу результатов.
Именно поэтому у большинства моих клиентов возникает закономерный вопрос: а можно ли сделать результативными каждые переговоры? Как достигать результата в 9 случаях из 10, если в некоторых ситуациях невозможен 100%-ный успех?
Совершенно очевидно, что в технологии межличностных коммуникаций есть свои законы и правила и отступления от них будут только подтверждать эти правила с небольшими исключениями.
Около 5 лет назад я задумался, а можно ли собрать воедино весь опыт эффективных переговоров, для того чтобы каждый человек мог воспользоваться ими для увеличения личной результативности в переговорах.
Я пришел к выводу, что опыт деловых коммуникаций настолько многогранен, что даже в самых злостных неудачах виноваты, к сожалению, мы сами, не найдя нужные слова там, где вполне можно было решить вопрос.