Стартап (Тиль) - страница 100
B. Продавец как актер
В сфере продаж важный вопрос состоит в том, являются ли все продавцы в том или ином роде актерами? В нашей культуре существует предубеждение о том, что продавцы ненадежны и не заслуживают доверия. Продавец подержанных автомобилей – это архетип продавца. Марк Андрессен (Marc Andreessen) отметил, что многие инженеры недооценивают роль продаж потому, что сами они — люди, чрезвычайно ориентированные на правду. В инженерном мире механизм либо работает, либо нет. Внешний вид к делу не относится. Таким образом, инженеры склонны рассматривать попытки изменить внешний вид вещей — то есть продажи — в корне нечестными.
Есть в продажах один довольно скользкий момент — хотя мы все знаем, что все вокруг нас продается, иногда очень сложно определить, кто же конкретно что продает. Том Сойер убедил всех ребят своего района покрасить за него забор. Никто из этих ребят не заметил продажи. Правила игры все те же. Вот почему эта история актуальна и по сей день.
Посмотрите на фотографии сверху. Кто из этих людей продавец? Президент Эйзенхауэр? Он не выглядит как продавец. Продавец подержанных автомобилей в середине действительно похож на продавца. Что на счет парня справа?
Парень справа — это Бил Гросс (Bill Gross), основатель компании IdeaLab, это что-то типа Y- Combinator поздних 90-х. Венчурное подразделение IdeaLab инвестировало PayPal. В конце 2001 они устраивали фантастический ужин для инвесторов в южной Калифорнии. В конце ужина Гросс обратился ко мне и сказал что-то вроде:
«Я должен поздравить вас, вы проделали фантастическую работу, создавая PayPal. Мой 14-летний сын довольно равнодушно относится к школе и с неохотой делает домашние задания. Но недавно он написал просто великолепное электронное письмо своим друзьям о том, как быстро растет PayPal, почему им надо зарегистрироваться, и как можно извлечь выгоду из созданной вами системы оплачиваемых рекомендаций.»
В определенном смысле, это был литературный шедевр. Кроме того, это было яркой иллюстрацией для дискуссий различных уровней, проходящих за столом. Одни люди рассказывали другим о PayPal, и так далее, может быть до бесконечности. Сын Билла Гросса рассказал кому-то еще об этих людях. Сам Билл Гросс поговорил с сыном, потом рассказал об этом мне. И далее, на самом глубинном и важном уровне, Гросс рассказал об этом за столом другим инвесторам, как бы показывая, насколько было прозорливо с его стороны инвестировать в PayPal. Вывод такой — продажи скрыты. Реклама скрыта. Они так просто лучше работают.
Возникает вопрос, как далеко в этом можно зайти? Достаточно далеко. Обычно все, кто связан с дистрибуцией, будь это маркетинг, продажи или реклама, должны занимать такие должности, названия которых не имеют ничего общего с тем, чем эти люди занимаются. В лучшем случае, это когда продавцы называются менеджерами по работе с клиентами. Еще интереснее, когда люди, занимающиеся привлечением денег, не называют себя инвестиционными банкирами, а относятся к отделу корпоративного развития. Названия должностей, не имеющих ничего общего с тем, что человек действительно делает — это важный элемент игры. Это затрагивает сложную тему, мы не хотим признавать, что нам что-то продают. Все это лишь размышления о процессе, который не совсем рационален.