Чтобы подойти к принципам организации дистрибуции в компании, рассмотрим матрицу 2 на 2. На одной оси продукт: продает ли он себя сам, или требует усилий по продаже. На другой оси команда: слабые склонности к продаже, или сильные.
Взглянем на матрицу:
Продукт продает себя сам; команда не прилагает усилий по продаже. Такого не бывает.
Продукт требует усилий по продаже; команда не прилагает усилий по продаже. Вы не получаете дохода.
Продукт требует усилий по продаже; сильные продажи. Это управляемая продажами компания.
Продукт продает себя сам; сильные продажи. Идеальный вариант.
C. Разработка и продажи
Разработка прозрачна. И сложна. Можно сказать, что она прозрачна в своей сложности. Довольно просто оценить, насколько хорош разработчик. Он хороший программист? Суперпрофи? С продажами все не так. Продажи совсем не прозрачны. Мы склонны смешивать всех продажников в одну кучу, хотя существует целый набор оттенков. Есть любители, середнячки, есть специалисты, магистры и даже гроссмейстеры. Их множество видов, просто их очень сложно классифицировать.
Есть хорошая аналогия, позволяющая лучше понять различия между разработкой и продажами — это эксперты и политики. Если вы работаете в большой компании, у вас два пути. Вы можете стать экспертом в какой-либо области, например, в международном налогообложении. Это узкоспециализированная, довольно сложная область. Но она достаточно прозрачна в том смысле, что всегда легко можно сказать, является ли человек экспертом или нет.
С другой стороны, можно стать политиком. Эти люди преуспевают благодаря тому, что дружат со всеми, их все любят. Обе стратегии могут быть успешными. Но часто люди хотят стать именно политиками, потому что кажется, что это проще. Со стороны политики кажутся обычными людьми, поэтому обычному человеку разумно предположить, что и он сможет стать таким же.
То же самое и с разработкой в сравнении с продажами. Лучшие продавцы получают просто очень много. Средние нет. А еще есть множество продавцов ниже среднего. История о неудачливом продавце стала даже чем-то вроде устоявшегося сюжета в американской литературе. Не могу не задаться вопросом о предпосылках, ставших основой для всех этих книг. Вряд ли раньше жизнь слишком отличалась от сегодняшней. Во всех этих историях, вероятно, люди думали, что продавать легко, и продажи одного продукта не слишком отличаются от продаж другого. Они попробовали, и на своих ошибках прочувствовали этот трудный путь. Действительно хороший политик — намного лучше, чем вы думаете. Действительно хороший продавец — намного лучше, чем обычно считается. Просто это всегда скрыто и не лежит на поверхности. В каком-то смысле, каждый Президент в истории Соединенных Штатов был выдающимся продавцом, хотя и не показывал этого.