IV. Методы дистрибуции
Чтобы преуспеть, каждый бизнес должен иметь мощный и эффективный способ распространения своей продукции. Хорошая дистрибуция может на определенное время сделать вас монополистом, даже если ваш продукт ничем не отличается от других подобных продуктов. Обратным является то, что дифференциация продукта сама по себе ничего не дает. Никола Тесла оказался ни с чем, потому что игнорировал дистрибуцию. Но само по себе понимание критической важности дистрибуции — это еще полдела; идеальная стратегия дистрибуции в компании зависит от многих, специфических для определенного бизнеса, факторов. Точно так же, как у каждой великой хайтек-компании есть хороший, уникальный продукт, каждая такая компания подобрала для себя уникальную и чрезвычайно эффективную стратегию дистрибуции.
A. Комплексные продажи
Первый пример — это SpaceX — компания, производящая космические ракеты, основанная Элоном Маском (Elon Musk) из PayPal. Команда SpaceX работает над своей ракетной техникой в Южной Калифорнии вот уже на протяжении 8 лет. Их основная цель — осуществить первый пилотируемый полет на Марс. Они прошли феноменальный путь. Время не позволяет мне рассказать обо всех победах Элона Маска в продажах. Но если вы считаете, что гроссмейстеров в продажах не существует — вы не встречали Элона. Он добился правительственного гранта на $500 миллионов для создания ракет, которые выпускает SpiceX, а также на создание электрических автомобилей, которые производятся другой его компанией, Tesla.
Это еще круче, чем кажется на первый взгляд. Последние 10 лет SpaceX наверстывала технологическое отставание в области ракетостроения, что само по себе было очень сложным. В компании работает около 2000 человек. Но всего в космической промышленности США работает около 500 000 человек, равномерно распределенных по 50 штатам. Трудно переоценить степень лоббирования в конгрессе своих интересов другими компаниями космической промышленности (наверное, это вся остальная космическая отрасль целиком). Все говорит за то, что космос — это дорого, а миссия SpaceX в том, чтобы сократить затраты на космические полеты на 90%. Чтобы оказаться там, где они сейчас, а позже высадиться на Марс, SpaceX пришлось брать штурмом всю Палату Представителей США и Сенат. И, кажется, они до сих пор побеждают. На следующей неделе они планируют совершить запуск очередной ракеты. Обычно, если что-то идет не так, вы обязательно об этом услышите. Если же все проходит как надо — стандартная реакция примерно такая: «проходите, проходите, здесь нечего смотреть, это не та ракета, которая нам нужна».