Компания Palantir также имеет свой уникальный подход к дистрибуции. Они продают высокотехнологичные продукты правительству и крупным финансовым институтам. Размер сделки, как правило, достигает от $1 до $100 миллионов. Но у них нет продавцов, то есть они не нанимают «продавцов». Вместо этого у них есть «инженеры передового базирования» и генеральный директор, который проводит 25 или 26 дней в месяц, путешествуя, выстраивая отношения и занимаясь продажей продукта из первых рук. Кто-то может сказать, что модель с путешествующим генеральным директором-продавцом невозможно масштабировать. Это справедливое замечание, но тут есть и контраргумент: на таком уровне, люди просто не хотят разговаривать ни с кем кроме топ-менеджера. Вы по понятным причинам не можете просто нанять армию продавцов — это звучит плохо. Таким образом, ваши продажи теперь удваивают инженеры передового базирования. Главное продавцами их не называть.
Knewton — компания из портфолио Founders Fund, которая занимается адаптивными технологиями в обучении. Их главной задачей в дистрибуции было найти способ осуществлять продажи крупным образовательным учебным заведениям. Казалось, не было прямого пути выбить существующих игроков с этого рынка. Был один очевидный путь — пойти по разрушительному пути продаж: то есть нужно было просто зайти на рынок и начать продавать больше, чем существующие компании. Но намного эффективнее найти другую, не такую разрушительную модель. Так Knewton объединилась с компанией Pearson, крупнейшей компанией по производству учебных пособий. Без этого партнерства, полагала Knewton, это обернулось бы жестокой конкурентной борьбой за каждое учебное заведение, в которой в конечном итоге они бы проиграли.
B. Продажи поменьше
Основное отличие обычных продаж от больших, комплексных продаж в размере сделки — от $10 до $100 тысяч. Продажи имеют массовый, недифференцированный характер. Вам придется понять, как создать масштабируемый процесс продаж, набрать команду продавцов, способных склонить большое количество людей к покупке продукта. Дэвид Сакс (David Sacks) отвечал за продукт в PayPal, впоследствии он ушел, чтобы основать Yammer. В PayPal он был настроен сильно против продаж и коммерческого развития. Его классическими высказываниями были: «Нетворкинг не работает!» и «Люди, занимающиеся нетворкингом, занимаются ерундой!». Но в Yammer Сакс понял, что нужно переходить на «ты» с продажами, и создавать масштабируемую систему дистрибуции. «Ситуация изменилась», сказал он, потому что теперь продажники отчитывались перед ним напрямую. Сфокусировавшись на дистрибуции, Yammer сумел увести одного из лучших продавцов из SalesForce, который возглавил отдел продаж.