Приведем пример первого вида бонусов. Человек пришел полечить зубы, а вы говорите: «Предлагаем вам еще сделать ультразвуковую чистку зубов. Кроме того, у нас сейчас акция на эту услугу: если вы ею воспользуетесь, то в подарок получите…» Это может быть маленький бонус вроде жидкости для полоскания полости рта, либо зубная нить, либо какая-то недорогая услуга в вашей стоматологии.
Незаявленные бонусы предназначены для создания WOW-эффекта – человек должен испытать приятное удивление. Придумайте, что вы можете дарить, – пусть это будет, к примеру, сувенирная продукция с логотипом стоматологии. Одни наши клиенты провели перед 8 марта акцию – дарили всем посетительницам тюльпаны – неожиданно и очень приятно. Эти бонусы направлены на формирование самого приятного впечатления от посещения вашей клиники. Если вы подарите пациенту ручку с вашим логотипом, то, когда он будет ею пользоваться, люди, возможно, будут интересоваться, откуда она у него, и, таким образом, человек неосознанно сделает рекламу вашей стоматологии. Проанализируйте, каких это потребует затрат, – понятно, что стоимость подобных бонусов не должна быть высокой.
Предлагайте свои услуги пакетами
Скорее всего, в вашей стоматологии есть какие-то услуги, которые не пользуются у пациентов особой популярностью. Напротив, некоторые услуги обеспечивают вам основной клиентопоток (например, лечение кариеса с анестезией). Чтобы увеличить средний чек, а также повысить спрос на непопулярные услуги, вы можете использовать объединение нескольких услуг в один пакет. Возьмите одну самую популярную процедуру, например лечение кариеса, добавьте к ней ультразвуковую чистку зубов и консультацию пародонтолога. Если приобретать эти услуги по отдельности, то выйдет гораздо дороже, нежели купить их пакетом. Однако цена пакета должна быть не такой высокой, чтобы заинтересовать пациентов. Конечно, вы немного теряете, делая подобную скидку. Вместе с тем, так как вы продаете уже не одну услугу, а целых три, зарабатываете больше. Возможно, эти две дополнительные услуги пациент никогда бы не приобрел, а в рамках пакета – пожалуйста. Вполне вероятно, что в дальнейшем клиент, опробовав эти новые для него процедуры, заинтересуется и будет делать их регулярно.
Подарочные сертификаты: зачем они нужны?
Еще одним продуктом для допродаж являются подарочные сертификаты, дающие право на получение товаров и/или услуг на сумму, эквивалентную номиналу сертификата, или право на получение той услуги, которая указана в бланке подарочного сертификата.