Брайан Фьюджер, Челси Хардауэй, Джон Варшавски
Перед ораторами стоит непростая задача – убедить людей поменять свое мышление и предпринять какие-либо действия. Люди склонны полагаться на собственный опыт и скептически относятся к новой информации – неважно, насколько она научна и объективна, – которая противоречит их убеждениям.
Профессор Ричард Брислин из Гавайского университета обсуждает очень похожий феномен в своей книге «О влиянии культуры на поведение» (Understanding Culture\'s Influence on Behavior. Wadsworth Publishing, 1999). Он рассуждает о том, почему люди делают сомнительные выводы, противоречащие очевидным фактам. Например, вы прочитали кучу заметок в солидных и уважаемых периодических изданиях, из которых следует вывод о том, что Сиэтл – очень хорошее место для начинающих дизайнеров, работающих в полиграфии, так как там у них все шансы получить высокооплачиваемую работу. Соответственно, вы начинаете рассылать резюме, контактируете с компаниями, подыскиваете жилье в Сиэтле. Затем рассказываете подруге Лайзе о том, что собираетесь перебраться в Сиэтл. Ваше решение приводит ее в состояние, близкое к обморочному. «Что??? – говорит она. – Мой брат – дизайнер, между прочим учился в Беркли, уже год не может устроиться на работу дизайнером на полный день!» Лайза рассказывает, сколько мытарств пришлось испытать ее брату в Сиэтле. Слово друга против достоверной, подробной, подкрепленной документами информации, которая противоречит убеждениям собеседника. Во что поверите вы? Ссылаясь на раннюю работу по социальным взаимоотношениям, Брислин утверждает, что с крайне высокой степенью вероятности вы прислушаетесь к доводам друга, поскольку это более личная, эмоционально окрашенная информация по сравнению с сухими отчетами о трудовой занятости в журналах. А тот факт, что Лайза «рассказывает историю» о своем брате, делает ее информацию более запоминающейся.
Перед нами действительно стоит трудная задача. Аудитория приходит на презентацию со своими эмоциями, опытом, заблуждениями и предубеждениями, которые не идут в сравнение с представленными вами данными. Ошибкой будет думать, что факты могут говорить сами за себя, неважно, насколько они убедительны, очевидны или весомы. Возможно, наша презентация посвящена отличному продукту или серьезному, глубокому исследованию, но если мы готовим скучный, лишенный эмоций праздник здорового сна с пауэрпойнтовскими слайдами, то она обречена. Хороший оратор заставляет работать оба полушария мозга у зрителей – и логическое левое, и эмоциональное правое – т. е. «весь мозг».