Первый секрет, по словам Марка, состоит в том, чтобы абсолютно ясно излагать свою историю и описывать цели. И Марк, и Кэнфилд построили свои успешные карьеры, именно рассказывая истории – вдохновляющие, мотивирующие, поднимающие дух, целенаправленные истории. У них имелась масса доказательств того, что истории способны менять жизнь людей. Теперь они хотели рассказать об этом, выпустив сборник рассказов, составив его из 101 мощного текста об обычных людях, делающих необычайные вещи. Кэнфилд стал подыскивать интригующее название и вспомнил о том, как его бабушка утверждала, что ее куриный суп способен вылечить любую болезнь. А они с Марком были убеждены, что их книга будет иметь такие же целительные свойства, только для души человека. И им сразу стало ясно: теперь у них есть подходящий заголовок – «Куриный суп для души» – и потенциальный бестселлер.
Второй секрет – следовать примеру, поданному его книгами, и при помощи вдохновляющих историй напоминать самому себе, что «нет» нужно превращать во «вперед». В случае Марка источником вдохновения стала история, которую рассказал ему миллиардер, бывший кандидат в президенты Росс Перот, когда Марк попросил его написать предисловие к их сборнику. Перот согласился и спросил, есть ли у них издатель. Хансен ответил, что они все еще раздумывают, к скольким издателям им обратиться. Перот рассмеялся и ответил, что было бы неплохо обратиться хотя бы к одному. А затем рассказал случай из собственной жизни, о том, как организовал компанию по обработке данных, EDS, заняв у жены 1 тысячу долларов. Он гордо сообщил, что, прежде чем подписать первый контракт, он получил 77 отказов, зато тот первый контракт был на 4 миллиона.
– Эта удачная сделка с лихвой компенсировала ему все несостоявшиеся, – сказал мне Хансен. – На каждый отказ пришлось по 80 тысяч долларов.
В конце концов Перот продал свою долю в EDS за 2,4 миллиарда.
Поучительный смысл истории Перота заключался в том, что для полной победы нужно выиграть всего одну битву. Хэнсон прекрасно усвоил этот урок.
– Вперед слово короткое, но самое сильное из всех, – заметил он.
Он поделился со мной и третьим секретом: проявлять стойкость не значит снова и снова делать одно и то же. Каждый отказ дарит возможность чему-то научиться, усовершенствовать свою историю и способ ее изложения. Марк и Кэнфилд не меняли основную суть своего рассказа, но каждый раз прислушивались к критическим замечаниям и вносили улучшения в свои предложения.
– Обратная связь – источник силы для победителя, – сказал Хансен.