Затем Мандела перенес свой рассказ на более высокий уровень и заговорил уже обо всей своей стране. Основой всех его стремлений было желание помочь своему народу ощутить ту же свободу, которую чувствовал он, поверить в то, что они способны осуществить свои мечты. Иначе чувство пустоты и отчаяние заточат в клетку душу его нации, и страна рухнет в бездну.
Затем он высказал свой призыв к действию.
– Я приехал в Америку не только ради инвестиций. Я призываю вас поддержать мою страну вашей репутацией и верой в нас. Призываю рассказывать нашу историю всем друзьям и знакомым, неся вперед мечту о будущем, которое может настать в нашей стране. Я призываю вас помочь сохранить для нашей молодежи возможность реализовать ее мечты.
Искренность Манделы была столь очевидна, что его история не могла не вызывать ответный отклик. Его рассказ попадал точно в сердца слушателей. Убежденные и вдохновленные, они выписывали чеки и предоставляли свой интеллектуальный и репутационный капитал, чтобы он мог воплотить свои цели. А потом, как и я сам делал много раз, рассказывали свои собственные истории о том, как слушали Нельсона Манделу и как почувствовали его искреннюю уверенность в то, что ЮАР способна прийти к демократии без мести, убийств и политического хаоса. Под светом его путеводной звезды этот переход произошел. Мечта Манделы сбылась.
По иронии судьбы, чем лучше кто-то вас знает, тем сложнее порой убедить его в своей искренности и тем напряженнее придется к этому готовиться. Несколько лет назад я сам удостоверился в этом, на сей раз выступая в роли слушателя: моя дочь Джоди попросила меня инвестировать ее новую компанию по производству одежды. Ей уже было за 30, она получила диплом магистра и готовилась стать преподавателем, как вдруг развернулась на 180° и заявила, что хочет производить одежду для людей, увлекающихся йогой. Ей требовалось несколько сотен тысяч для старта, и в тот момент у меня в голове возникла только одна мысль: «Почему я?» Однако за ней тут же последовали и другие: «Почему именно это?» и «Почему именно сейчас?» . У нее не было своего бизнеса, не было ни розничных, ни оптовых торговых точек, не было образования и опыта модельера. Как отцу, мне это было известно лучше, чем любому другому потенциальному инвестору, к которому она обратилась бы. На самом деле я даже слишком хорошо это знал. Я был для нее самым жестким заказчиком, поскольку мне изначально вся затея казалась неправильной.
Однако искренность – мощный инструмент убеждения. Какую бы историю вы ни рассказывали, если вам удастся доказать свою искренность, аудитория станет слушать, сопереживать и, скорее всего, разделит ваш энтузиазм. Когда кто-то демонстрирует подлинный настрой преодолеть все препятствия, это захватывает и убеждает. Успех невозможен без твердой решимости его добиться. Джоди доказала свою решимость при помощи истории, которая была мне известна, но я никогда не рассматривал ее в качестве катализатора карьеры моей дочери или повода для меня финансировать ее предприятие. В конце концов одно дело – любить и поддерживать, но совсем другое – инвестировать ее бизнес.