Кто ваши слушатели?
Наиболее успешные рассказчики – умелые слушатели. Они понимают, что гораздо более важно интересоваться своей аудиторией, чем казаться интересным . Почему? Потому что от того, что они узнают о своих слушателях, и будет зависеть их рассказ. Они могут рассказывать одну и ту же историю сначала 2000 клиентов на общем собрании, затем 50 служащим на совещании по маркетингу и в конце концов – одному гендиректору конкурирующей организации за бокалом в любимом ресторане, но каждый рассказ должен отличаться от предыдущего. Иначе он станет скучным – в искусстве рассказа эта участь равносильна смерти. Как сказал мне эксперт по организационному лидерству Уоррен Беннис, «скука приходит туда, где не смогли пробудить интерес».
От интересов вашей аудитории полностью зависит то, что она расслышит в вашей истории, поэтому вам предстоит приложить усилия, чтобы использовать эти интересы в свою пользу. Слово
аудитория здесь не случайно.
...
Если вы будете воспринимать сидящих перед вами людей именно как аудиторию, вы вспомните: первостепенное значение имеет эмоциональное переживание, которое вы им передаете, а чтобы включить их эмоции, нужно придумать способ зацепить внимание.
У рассказчика в деловой ситуации нет преимуществ в виде затемненного кинотеатра или саундтрека, помогающих в минуту отвлечь их от потока привычных размышлений. Так как же пробиться через какофонию мыслей в голове у людей и направить их внимание на себя? Ключевым здесь является понимание того, кто они, кто ваши слушатели.
Каков их возраст, пол, образование, характер? Где они живут, откуда приехали? И – самое важное – к чему они стремятся и в чем нуждаются? Вооружившись этим знанием, вы сможете привлечь их интересы к тому, чтобы смоделировать историю, служащую вашим целям.
Что их интересует?
Никто не владеет искусством «обхаживать» бизнес-аудиторию лучше, чем мой друг, астрофизик Джентри Ли. Он главный инженер в Управлении научными исследованиями Солнечной системы лаборатории Jet Propulsion Laboratory (JPL), и убеждать людей – его постоянная задача, поскольку ему приходится договариваться с Конгрессом и различными корпорациями о финансировании межпланетных экспедиций роботов, осуществляемых JPL, координировать разнообразные программы JPL, требующие сотрудничества сразу многих групп инженеров, просвещать журналистов, набирать в свою команду новых сотрудников, а также вдохновлять школьников на то, чтобы стать следующим поколением астрофизиков. Из кого бы ни состояла его аудитория, Джентри всегда выбирает в качестве рабочего инструмента целенаправленный рассказ.