Все казалось исключительно интересным нам , но не Говарду. Он доброжелательно нас выслушал, а несколько дней спустя дал ответ:
– Нет, благодарю вас. Мое дело – торговать кофе.
Что он имел в виду? Где же мы дали маху? Еще много месяцев спустя мы гадали, что пошло не так. В конце концов я сделал то, что должен был сделать до того, как отправился в Сиэтл: поставил себя на место Говарда и попытался понять – а его-то что интересует?
И я запоздало понял: в истории, служащей краеугольным камнем всей деятельности Шульца, Sturbacks предстает в качестве «альтернативного личного пространства» – это не дом и не офис, здесь посетитель может расслабиться и чувствовать себя
на своей территории . Герой этой истории – посетитель, который не просто выбирает, какой заказать напиток, но и решает, как провести время: почитать, или поработать за ноутбуком, или поболтать с друзьями, или послушать музыку. Sturbacks предоставляет выбор, но посетитель сам хозяин своих решений и своего времени, и Шульцу выгодно, чтобы его клиенты несли в мир именно эту историю.
Будь я внимательнее, я бы понимал, что Шульц никогда не согласится на предложение, рассматривающее его гостей в качестве пассивной аудитории. Он заинтересован в их активном участии в истории Sturbacks. Неудивительно, что мы потерпели крах! Мы метили прямо в цель, которая Шульца не интересовала. Если б мы как следует подготовились и проявили интерес к собеседнику, вместо того чтобы стараться самим казаться интересными, если б мы отдали дань уважения его истории, выдвинув предложение, гармонирующее с ней, мы, возможно, пришли бы к иному финалу.
Каковы их предрассудки?
Оборотная сторона интересов – предубеждения. Первые вызывают притяжение, вторые заставляют отвергать. Рассказчик, игнорирующий предубеждения слушателей, идет прямо к катастрофе. И имейте в виду: признаки предубеждения могут таиться где угодно, даже в безобидных на вид деталях поведения.
Я многократно наблюдал разрушительные эффекты предубеждений и как порой они сводят на нет все усилия рассказчика. Наиболее памятным примером в этом плане, как ни странно, является рассказчик абсолютно злонамеренный, который, собственно говоря, использовал чужие предубеждения в собственных целях. Поскольку его призыв к действию подразумевал ненависть, Гитлер сумел довести до безумия миллионы соотечественников, рассказывая им истории, подогревающие их предубеждения против антигитлеровской коалиции, евреев, цыган, физически неполноценных людей и всех прочих, не соответствующих его арийским стандартам. Однако преступления Гитлера против человечества столь ужасны, что большинство из нас сегодня испытывает предубеждение, равное по силе, но направленное уже против него самого и всего Третьего рейха.