Чтобы наглядно представить значение связок, давайте вернемся к конференциям инвестиционных банкиров, которые я впервые описывал в главе 4. Я часто посещаю такие конференции, поскольку они дают мне возможность за короткий срок побывать на самых разных презентациях. На каждой такой конференции я наблюдаю, как десятки руководителей компаний – уверенные, опытные и уравновешенные ораторы – проводят свои презентации. Однако же подавляющее большинство докладчиков проводит презентации по примерно одинаковому сценарию: переход от слайда к слайду со словами «А теперь мне хотелось бы рассказать о…», и так на протяжении всего выступления.
Эта банальная фраза – не просто бесполезное клише, она также разрушает любую последовательность и поток. По сути, из-за нее с каждым слайдом презентация как будто бы начинается заново. Она равнозначна перезагрузке и усложняет восприятие презентации аудиторией. Идеи, вырванные из контекста и не связанные с ним, опускают публику на уровень деревьев, и ваши зрители видят лишь по дереву за раз, не имея представления о целом лесе, что скрывается за кронами. Здесь отсутствуют связки, «вербальный клей», который должен предоставить сам выступающий.
Связки бывают двух типов: внутренние – утверждения, которые связывают разные части презентации, и внешние – высказывания, «соединяющие» вашу презентацию с аудиторией. В этой главе мы рассмотрим 12 типов внутренних связок, а внешние оставим на следующую главу.
1. Ссылки на структуру потока. На протяжении всего выступления несколько раз напоминайте слушателям о структуре презентации.
2. Логический переход. Завершите предыдущую тему и плавно переходите к следующей.
3. Перекрестные ссылки. Ссылайтесь на то, что уже сказано в презентации и будет сказано в дальнейшем.
4. Риторический вопрос. Ставьте релевантные вопросы, а затем отвечайте на них.
5. Лейтмотив (рефрен). Приведите какой-то пример или факт в начале презентации, а затем возвращайтесь к нему несколько раз в ходе выступления.
6. Bookends – реклама в двух частях. Приведите пример или факт в начале презентации и не возвращайтесь к нему до самого конца.
7. Мантра. Постоянно используйте броскую фразу или слоган.
8. Промежуточные итоги. Останавливайтесь на переходах от темы к теме и подводите итог сказанному.
9. Нумерация. Объединяйте близкие концепции в группы и нумеруйте их.
10. Подсчет. Приводите числовую информацию в перспективе.
11. Подкрепление пункта Б. Повторяйте призыв к действию несколько раз на протяжении презентации.
12. Название компании. Часто произносите название своей компании, наименование продукта или услуги.