вместе с тогдашним главным исполнительным директором Джоном Моргриджем.
Задача была очень ответственной. С самого начала своего существования Cisco находилась в жесткой конкурентной борьбе с компанией Wellfleet за лидерство на рынке маршрутизаторов. В 1992 году Cisco разработала новый комплексный маршрутизатор, и это изобретение наносило удар прямо в сердце Wellfleet , по ее сильной стороне – «железу», и ранило в самое уязвимое место – программное обеспечение, которое и стало конкурентным преимуществом Cisco .
Дон разработал свою презентацию для СМИ, используя все приемы, которым научился в рамках программы «Эффективные презентации», все выходные накануне выступления, намеченного на вторник, провел перед зеркалом и проговорил свою будущую речь сорок раз. В понедельник Дон сделал опытный прогон перед сотрудниками Cisco уже на полном автопилоте. Презентация стала сухой и безжизненной.
Он позвонил мне и сказал: «Джерри, я выдохся! Что делать?»
Я напомнил ему о способах модификации, и он решил воспользоваться прямыми ссылками и вопросами. На следующий день, прямо перед выступлением, Дон зашел в зал и переговорил с некоторыми из присутствовавших, расспросив их, что бы они хотели услышать о Cisco . Затем он вышел на сцену и начал презентацию. Сразу после вступления Дон посмотрел на одного из гостей, с которым он только что беседовал, и обратился к нему по имени. Мужчина заулыбался, и Дон почувствовал искры признания, которые излучала публика. Дон, свою очередь, почувствовал, что он владеет собой и аудиторией. (Позже Дон сравнивал такой эффект с тем, что бывает, когда преподаватель называет кого-то из студентов по имени, хотя я никогда не рассказывал ему историю о профессоре Дрейке.)
Затем Дон поднял вопрос, который кто-то задал ему во время неформального общения: «Будет ли Cisco продолжать совершенствовать эксплуатационные качества этого нового маршрутизатора?» И сразу же ответил на него, рассказав о планах Cisco и дальше разрабатывать новинку. И снова Дон почувствовал отдачу, что, в свою очередь, придало ему энергии. Дон с энтузиазмом продолжил презентацию.
Позднее в том же году новый маршрутизатор Cisco занял лидирующее положение на рынке, а еще через год Wellfleet был поглощен.
Спустя несколько лет я проводил свою программу для группы новых менеджеров по продукции Cisco. Когда я дошел до модификации, я привел пример Дона. Один мужчина из группы воскликнул: «О да! Я тогда работал в Wellfleet и присутствовал на этой презентации». И печально покачал головой: «Когда я услышал выступление Дона, я понял, что наша карта бита».