16. Числовая
И наконец, старое доброе подспорье – числовая структура потока информации. «Есть пять причин, почему наша компания привлекательна в плане инвестиций», – начинаете вы, перечисляя затем все пять. Как и модульный вариант, это очень простая и достаточно свободная структура. Используйте ее только в том случае, когда ни один другой принцип организации презентационного материала вам не подходит.
В далеком 1983 году компания Compaq Computer Corporation решила выбрать числовую структуру для серии презентаций накануне первичного размещения акций. В начале двухнедельного цикла выступлений команда предлагала десять причин, которые могли бы побудить инвесторов купить их акции. Но вскоре они обнаружили, что все эти причины утомляют аудиторию, представители которой в силу своей профессиональной деятельности не склонны к продолжительной концентрации. Они быстро сократили десять причин до пяти и продолжили серию выступлений, добиваясь теперь большего внимания аудитории.
Ночная телепрограмма Дэвида Леттермана « Top 10 List » в свое время пользовалась огромной популярностью. Она также помогла Хью Мартину, тогдашнему исполнительному директору ONI Systems , поставщика оптического телекоммуникационного оборудования (теперь в собственности Ciena Corporation ), в его выступлении на крупной инвестиционной конференции Robertson, Stephens and Company Technology.
Я пришел на презентацию и сел в дальней части конференц-зала, как обычно делаю на подобных мероприятиях, чтобы видеть и выступающего, и аудиторию. Во время предыдущих выступлений публика быстро начинала страдать от синдрома «у меня глаза на лоб», поскольку в презентациях отсутствовала четкая последовательность (а это один из смертных грехов). Зрители то поглядывали на экраны своих мобильных устройств, то склонялись к соседу, чтобы прошептать ему что-нибудь, то просматривали номер «Уолл-стрит джорнал», а некоторые даже вскакивали и уходили из зала, отправляясь на другие презентации.
Хью Мартин избежал такой участи. Он открыл свою презентацию следующими словами: «Я большой любитель Дэвида Леттермана, поэтому мое выступление пройдет в его духе – это будут ответы на десять самых популярных вопросов, которые я получал от инвесторов». Пока Хью перечислял все десять вопросов, отвечая на каждый из них, ни один затылок не шелохнулся и никто не покинул помещение.
После конференции Хью в беседе со мной подытожил: «Организаторы настолько позитивно восприняли нашу презентацию, что даже подумывают принять формат “топ-10” для своих дальнейших мероприятий. Он действительно эффективен, потому что каждый инвестор хочет знать, о чем спрашивают его коллеги. Он удобен и для меня, выступающего, поскольку мне не нужно переживать о том, как организовать поток информации. Между вопросами возникает естественная пауза, а значит, я не должен в спешке готовить следующий слайд. Озвучив вопрос, я свободно даю ответ, не сбиваясь. Последовательность очевидна, поскольку все знают, что я просто считаю от десяти до одного. Это замечательный формат, поскольку его хорошо воспринимает аудитория, кроме того, немного попрактиковавшись, я смогу довести свое выступление до совершенства».