?», а затем предоставив ответы.
Помните, как Джерри Роджерс из главы 4 «Найти свой поток», главный исполнительный директор Cyrix , начал свою презентацию: « Cyrix конкурирует с такими признанными гигантами, как Intel и AMD ( Advanced Micro Devices ), а также с двумя другими крупными и хорошо субсидированными компаниями». (В качестве выступления Джерри выбрал факт – в данном случае самое поразительное заявление.) «Поэтому мы, маленький стартап, пытающийся упрочить свое положение, должны ответить на несколько сложных вопросов наших потенциальных клиентов об IBM-совместимых микропроцессорах, которые производит Cyrix » (УТП фирмы Cyrix). «Возникает три вопроса: “Поддерживают ли микропроцессоры Cyrix любое программное обеспечение?”, “Как Cyrix намеревается конкурировать с Intel ?” и “Есть ли у Cyrix финансовая стабильность для того, чтобы преуспеть?”».
Джерри продолжил: « Cyrix уже выпустил в свободную продажу первую партию 486-х микропроцессоров, произведенных не Intel » (доказательство концепции Cyrix ) . «Но три этих вопроса о совместимости, конкуренции и финансах по-прежнему актуальны для вас, потенциальных инвесторов. В сегодняшней презентации я отвечу на эти вопросы, чтобы продемонстрировать, что инвестиции в Cyrix на самом деле надежны».
Ответы Джерри и его призыв к действию оказались эффективными: когда Cyrix выпустил на рынок акции, они оценивались в 13 долларов, и в первый же день торгов их цена возросла до 19 долларов, что в 1993 году было существенным достижением.
А теперь давайте перейдем к примеру Кэрол Кейс, страхового агента Argus Insurance , с которой мы встречались в предыдущем параграфе. Кэрол начинала свое выступление с рассказа о пожаре, после чего продолжала: «Наш клиент, как и многие другие, в свое время приобрел базовую страховку, не отвечавшую его индивидуальным потребностям. Теперь он понимает, что до полного краха был один шаг. К счастью, мы в компании Argus Insurance знаем решение. Argus предлагает вам индивидуальный страховой пакет с важными дополнениями, который отвечает вашим личным потребностям и защищает вас от серьезных финансовых убытков» (УТП Argus). Кэрол уже подготовила переход к пункту Б, но в качестве дополнения добавила доказательство концепции: «Возможно, этим и объясняется тот факт, что Argus – один из самых быстроразвивающихся страховых брокеров в штате». Теперь она готова была сформулировать пункт Б еще более решительно: «Уверена, вы захотите воспользоваться возможностью и подписать этот важный страховой договор сегодня».