Таким образом, получив доступ к своим внутренним силам и доверив им проникновение в сущность людей, Дэбби смогла избежать некоторых затруднительных ситуаций.
ВНУТРЕННЕЕ ЧУВСТВО, КОТОРОЕ ПРИВОДИТ К МУДРЫМ РЕШЕНИЯМ
Наоборот, я использовала своё внутреннее знание для принятия некоторых моментальных решений относительно людей, что привело к выгодным долговременным финансовым и деловым договорам. Например, за последние 6 лет я принимала почти мгновенные решения относительно людей, которые хотели снять комнату в моём доме. Правда, большинство людей полагается на рекомендации, и некоторые тратят много времени на проверку кредитоспособности и на звонки предыдущим владельцам квартир. Но я обнаружила, что для меня достаточно задать несколько вопросов, составить общее впечатление о человеке и прислушаться к моим внутренним ощущениям, чтобы получить ответ «да» или «нет». В каждом случае, включая 10 человек за более чем шестилетний период, у меня это получалось. Я по чувствовала, что люди, которых я выбрала для переезда в мой дом, вероятно, спокойные, отзывчивые, устойчивые в своих привычках, аккуратные, деликатные люди, и именно так это и оказывалось.
Ещё один мой коллега, Пол Г., который занимался бизнесом в области поставок специализированных гигиенических и пищевых продуктов, использует эту технику, чтобы приспособить к запросам покупателей торговую презентацию и увеличить свои шансы на заключение сделки. Он может продемонстрировать клиентам десятки товаров и спи сок из более чем двух десятков преимуществ, которыми обладают его товары. Но он выбирает только некоторые товары и преимущества, чтобы сделать на них акцент в зависимости от интуитивных догадок о человеке.
Он начинает получать эти интуитивные сведения при первом же телефонном разговоре. Задавая несколько предварительных проверочных вопросов, чтобы определить, будет ли этот человек надежным клиентом, он составляет мысленный образ этого человека и постепенно составляет его полный портрет. Этот портрет может отличаться от действительного внешнего вида этого человека, но он даёт Полу интуитивное ощущение индивидуальности этого чело века, его характера и предпочтительного способа восприятия и получения информации.
Потом, встречая этого человека, Пол использует этот предварительный портрет для коррекции своих предвари тельных заметок, и когда они беседуют, он продолжает уточнять этот образ, чтобы лучше узнать человека. В результате у Пола прекрасные взаимоотношения с клиентами. По существу, он чувствует точку зрения другого человека и обращается с ним так, чтобы это согласовывалось со взглядами этого человека. Затем, потратив несколько минут на закрепление этих взаимоотношений, Пол использует свой мысленный портрет этого человека, чтобы сделать акцент на тех особенностях своего товара и бизнеса, которые, по его мнению, будут наиболее привлекательны.