Взрывной рост продаж в розничном магазине (Крутов, Капустин) - страница 2

Пара слов о том, как будет строиться курс. Каждая тема будет освещаться по нескольким блокам:

✓ Что это такое.

✓ Зачем нужно употреблять инструмент.

✓ Что он даст.

✓ К чему приведет его неприменение.

✓ Как это делать пошагово. Подробная инструкция, как применять тот или иной принцип в бизнесе. 

✓ Ошибки, которых нельзя допустить.

✓ Домашнее задание.

Читайте и внедряйте. Удачи!

Дмитрий Крутов

Глава 1. Как понять слабые стороны вашего магазина. Воронка продаж

Воронка продаж – один из главных маркетинговых инструментов, о котором мы говорим практически на каждом нашем семинаре. Чтобы понимать, как увеличить прибыль, нужно знать, где вы ее теряете. Воронка продаж позволяет наглядно показать слабые места компании и сделать выводы, что же необходимо предпринять для улучшения ситуации.

Представьте себе – а лучше нарисуйте – геометрическую фигуру с широкой кромкой и узким горлышком. Разделите ее на несколько секторов.

Первый сектор – это количество людей, проходящих мимо вашего магазина. Допустим, 1000 человек.

Следующий – сколько из них заходят в ваш магазин благодаря рекламе, работе промоутеров и т. п. Например, это 100 человек в день.

Третий сектор символизирует, сколько из этих 100 совершают у вас покупку. При этом совсем не важно, что именно они приобретают – это может быть носовой платок, а может и дорогой костюм. Условно отметим здесь 10 человек.

Наконец, следующий сектор обозначает, сколько из этих десяти остались настолько довольны вашим магазином, что придут в него еще раз: пускай их будет семь.

Итак, составив воронку продаж, вы сможете четко представить себе, на каких этапах, в каких секторах вы теряете клиентов. К примеру, если в день мимо магазина проходит 10 000 человек, а посещает его только 150, значит, скорее всего, вы работаете не в том месте, где нужно, и поток людей на улице – совсем не ваша целевая аудитория. А может быть, их просто отталкивает фасад вашего магазина или неграмотно сделанная реклама.

Безусловно, многое здесь зависит еще и от сегмента, в котором вы работаете. Так, если у вас салон элитной мебели, то 150 посетителей в день – очень даже неплохой показатель! Даже если покупают из них только десять. Коэффициент конверсии, таким образом, равен примерно 6,6% и вполне хорош. Но все равно всегда есть возможность его улучшить.

Огромную роль в процессе превращения посетителей в покупателей играют продавцы в вашем магазине. В конечном счете процент конверсии зависит от того, как они продают, что говорят, каким образом подводят клиента

к сделке. Важен каждый клиент, и если вы сможете полностью автоматизировать процесс и мотивировать продавца на грамотную продажу, процент конверсии очень сильно увеличится.