Два подхода к планированию продаж
Итак, предположим, мы планируем продажи на год. Годовое планирование самое важное. Существуют два действенных подхода. Первый называется Bottom-Up, что в переводе с английского означает снизу вверх. Его суть выражается в следующем: сколько мы сможем заработать при имеющихся ресурсах, с тем, что имеем сейчас. При текущем количестве сотрудников, при их настоящем уровне, при текущем ассортименте, имеющейся на данный момент проходимости и всем остальном. Покрутив эффективность каждого элемента в отдельности, сколько мы сможем заработать? Альтернативный подход называется Top-Down – сверху вниз. Сначала мы определяем цифру, которую хотим заработать, например 3 миллиона. Дальше – что нужно сделать, какие ресурсы (денежные, финансовые, людские, товарные) надо подтянуть, чтобы выполнить этот план. И раз уж мы говорим об удвоении продаж, зафиксируйте ваш текущий оборот и поставьте себе целью удвоить его через год. Хотя с этой задачей можно справиться и за меньший срок.
Начнем с Bottom-Up. Обращаемся к срезам, о которых говорили в предыдущей главе. Заполняем таблицы, анализируем. Чем больше различных ракурсов, тем лучше.
Товары, рекламные носители, сотрудники, поставщики – старайтесь оценить все. Бывают региональные срезы и срезы по каналам сбыта. Вы можете добавить к анализируемым данным показатели интернет-магазина. После того как ваши таблицы готовы, вы собираете группу из трех-четырех ключевых сотрудников. В нее должны войти вы сами, сотрудник, ведающий финансами (бухгалтер или финансовый директор), руководитель продавцов, главный администратор (исполнительный директор). То есть те люди, которые влияют на принятие решений, могут что-то изменить и исполняют контрольную функцию. Самих продавцов приглашать в эту группу не надо! Это критическая ошибка.
Следующий шаг – вместе с ними вы рассматриваете конкретные показатели за какой-либо месяц, пусть это будет январь. Смотрим в срезе строку, к примеру «мобильные телефоны», проверяем показатели по ней: оборот, прибыль, количество проданной продукции, возможно, детализация по сортам. И задаем себе и группе вопрос: а что у нас было в январе прошлого года? А в прошлом январе мы продали телефонов на 30 000. Понятно, что январь вообще не слишком удачный месяц для продаж. И мы учитываем это. Смотрим, какие мероприятия у нас проходили. Предположим, была реклама по радио или спецакция, и за счет этого мы увеличили свой объем продаж. Затем мы решаем, сколько мы хотим продать мобильных телефонов в этом январе, учитывая, что у нас уже запланирована специальная акция. И так далее. А еще у нас хороший новый продавец. С его помощью мы продадим больше. Итак, год назад было 30 000, а сейчас мы планируем продать в январе на 40 000. Обязательно надо посчитать, сколько это будет товара в количественном выражении. Тут мы подходим к плану закупок. Но это отдельная тема, сейчас мы ее не касаемся. И так с группой надо пройтись по всем товарам. И в итоге получится общая цифра за январь, с разбивкой по товарным группам.