Наконец, как и многие другие подходы, описанные в этой книге, активные обязательства могут быть полезными и в личной жизни. Небольшое, но психологически значимое действие (получение активного письменного обязательства от наших детей, соседей, друзей, партнеров или даже самих себя) превратит настойчивые просьбы исполнить обязательства, которые окружающие искренне собираются выполнить, но почему-то до этого никогда не доходит, в эффективную стратегию влияния на окружающих.
18. Как постоянство победить постоянством?
По словам Оскара Уайльда, «постоянство является последним прибежищем лишенных воображения». Также пренебрежительно высказался о нем и Ральф Уолдо Эмерсон: «Глупое постоянство – удел мелких умов». И, наконец, Олдос Хаксли заметил: «Единственные по-настоящему последовательные люди – покойники». Скорее всего, эти заявления были сделаны в ту пору, когда известные авторы были нахальными юнцами, а не когда они стали пожилыми и мудрыми. Так что же это означает для нашей способности оказывать влияние?
Мнения этих авторов не выдерживают критики. Обычно люди предпочитают, чтобы их поведение соответствовало их системе ценностей, взглядам, высказываниям и действиям. Но как на это влияет процесс старения? Вместе с ведущим ученым Стефани Браун и другим коллегой один из нас проводил исследование, показавшее, что с возрастом люди чаще предпочитают соответствие. Причина может заключаться в том, что несоответствие нарушает душевное равновесие, а у пожилых людей больше причин избегать негативных переживаний.
Это открытие играет важную роль для выбора способов влияния на пожилых людей. Предположим, вы работаете на компанию, которая пытается выпустить на рынок целый ряд новых продуктов для пожилых. Проведенное исследование показывает, что вследствие демографической особенности эта субпопуляция будет больше сопротивляться изменениям, чем другие, так как изменения могут вызвать у них ощущение, что их действия несовместимыми с ранее принятыми обязательствами. В этом случае мы советуем вам сосредоточиться на том, что покупка и использование нового продукта соответствуют имеющимся у аудитории системе ценностей, убеждениям и образу действия. Тот же урок можно применять и в других областях, например, если вам надо уговорить пожилого члена команды перейти на новую систему или даже заставить престарелых родителей принимать лекарства.
Но действительно ли это так легко? Люди откажутся от предшествующего способа поведения лишь потому, что мы сообщим, будто, по нашему мнению, новые модели поведения согласуются с их ранее принятой системой ценностей, убеждениями и образом действия? Ведь, с их точки зрения, соответствие прошлым решениям – это хорошо. Мы все знаем, какое разочарование приносит взаимодействие с непоследовательными людьми, постоянно меняющими свое мнение и легко попадающими под влияние каждого следующего сообщения, которое они слышат.