Ведущую систему человека можно вычислить по глаголам, которые он использует в своей речи. Если человек ориентирован на слуховые образы, то он говорит «послушай», «звучит заманчиво», «давай обсудим» и т. п. Чтобы присоединиться к такому человеку, следует использовать те же глаголы.
Человеку, в мышлении которого превалируют зрительные образы, проще всего объяснить свою позицию с помощью слов «посмотрим», «увидим», «прекрасные перспективы» и тому подобное.
C людьми, ориентированными на телесные ощущения, используйте слова «почувствуйте», «коснемся», «пройдемся» и тому подобное.
Немного терминологии. Человек с преобладающими в мышлении зрительными образами называется визуалом, со слуховыми — аудиалом, живущий телесными ощущениями — кинестетиком.
Милтон Эриксон доказал, что каждый человек время от времени впадает в непроизвольный транс, и поэтому все люди нуждаются в трансе так же сильно, как и в сне. Непроизвольный транс — это особое состояние психики, при котором сознание сортирует мысли и впечатления, пытаясь сделать из них какие-либо выводы. Чаще всего состояние транса появляется во время рутинной, однообразной работы. Если вам понадобится перелистать, например, пятьдесят страниц этой книги, то через некоторое время вы поймаете себя на том, что, продолжая вести счет, вы думаете о чем-то совершенно постороннем. Это транс. Долгая поездка в транспорте или ожидание чего-то, например стояние в очереди, также вводят человека в состояние естественного транса. Он, кстати, может быть весьма глубок: кто из нас не проезжал свою остановку?
Состояние транса определить легко. Основными его признаками являются:
— неподвижность позы;
— расслабленные мышцы;
— замедленное дыхание;
— фиксированный взгляд;
— расширенные зрачки;
— замедление мигательных и глотательных движений;
— сниженная реакция на внешние шумы и запаздывающие моторные реакции.
Но можно не дожидаться, пока человек впадет в транс, а самому вызвать у собеседника это состояние. Милтон Эриксон говорил, что вы должны произнести несколько утверждений о том, что происходит прямо сейчас, с которыми человек согласится . Эти фразы погрузят его в транс, и тогда вы сможете произнести нужное вам утверждение, с которым собеседник также согласится.
Существуют и более сложные техники, призванные заставить собеседника согласиться с вами. Техника «отрицательной реакции» рассчитана на тех, кто всегда поступает не так, как им предлагают. Сотрудничать с такими людьми сложно, зато очень просто играть с ними «от противного». Если вам надо, например, чтобы человек такого психотипа промолчал, скажите кому-нибудь из присутствующих, или просто по-театральному, в сторону: «Сейчас он нам ответит…». Это приведет к тому, что настроенный на отрицание упрямец довольно долго будет хранить молчание, особенно если вы время от времени будете повторять то же движение головой, которое сделали, впервые произнося ключевую фразу.