Как вы обращаетесь с окружающими и какого обращения ждете от них? Если вы агент, то умеете выудить нужную информацию из нужных людей. Как это выглядит на данный момент? У вас богатый улов или на вашу удочку обычно ничего не попадается?
Отношение к собеседнику как к человеку незначительному, безликому и вполне заменимому часто становится причиной того, что закинутые вами сети остаются пустыми, и не только в агентурной и другой профессиональной деятельности, но и в личной жизни. Потому что в этом случае вы в зародыше уничтожаете любую возможность взаимопонимания.
Если другой человек не представляет себе, с кем в вашем лице он имеет дело, вы никогда не узнаете от него ничего существенного.
Он закроет от вас свои внутренние двери, и вам будет очень трудно разгадать его.
Доверие не свалится на вас с неба. Вы должны его заслужить. Так же как некоторые другие люди заслужили ваше. Работа это нетрудная, однако нужно хорошо понимать, как возникает доверие.
От всякого стремления сделать из себя таинственную фигуру следует решительно отказаться. Чтобы другой человек составил о вас ясное представление, вы должны раскрыть перед ним свои личные качества. Показать ему свой четко очерченный профиль, дать необходимые сведения о себе и своих ценностях. Чем больше будет знать о вас собеседник, тем легче ему будет определить, на какое расстояние он может подпустить вас к себе, какую информацию вам доверить. Сделает ли он для вас исключение? Готов ли он потрудиться специально для вас? Откликнется ли он на ваши предложения и просьбы?
Это вовсе не означает, что нужно трубить на весь белый свет о мельчайших деталях своей частной жизни. Более того, вы должны сознательно решить заранее, какую информацию о себе вы сообщите, а какую нет. Проверенное правило гласит: подчеркивать те аспекты, которые могут способствовать достижению цели, а другие просто не упоминать. И при этом всегда оставаться самим собой!
Как ни удивительно, истории о ваших сногсшибательных успехах или выдающихся достижениях мало помогают завоеванию доверия, а описания вашего дома, автомобиля или катера – и того меньше. Помогают главным образом рассказы о принятии какого-то трудного решения, о последнем проекте, когда вам так дорого пришлось заплатить за ошибку, о самом неприятном моменте в вашей жизни и о выводах, которые вы из него сделали, о достопамятном провале, который вы до сих пор считаете постыдным для себя. Не бойтесь обнаруживать слабости и различные закоулки своей души. Так вашему собеседнику будет проще понять, на какие ценности вы ориентируетесь, на каких принципах основывается ваш выбор. Все это он «прочтет между строк». А вы не будете выглядеть слишком самоуверенным и хвастливым, то и дело повторяя: мой дом, моя машина, мой катер.