Выгоды от использования этого метода
Он прост и легко выполним как в условиях самостоятельного анализа проблемы, так и при коллективной работе
Он быстр и позволяет добраться до сути проблемы, чтобы принимать решение относительно того, что может помочь устранить саму проблему, а не только её симптомы.
Как правильно пользоваться этим методом
Когда Вы собираетесь искать пути для решения проблемы, прежде всего нужно четко обозначить саму проблему. Начните с текущего положения дел и двигайтесь обратно, в направлении первопричин, раз за разом задавая себе вопрос «Почему?». Этот процесс нужно повторять снова и снова, до тех пор, пока Вы не доберетесь до конкретной причины, являющейся «корнем» сложившейся проблемы. Однако не увлекайтесь, чтобы не уходить слишком далеко от текущей задачи! Обычно пять шагов – более чем достаточно.
Вот пример использования этого метода на одной из моих консультаций с клиентом (упрощённо):
Проблема клиента обозначена как:
«Клиенты стали чаще покупать программные продукты моих конкурентов, я теряю прибыль и долю рынка».
Цель: «Нужно найти варианты действий, которые помогут восстановить экономическое положение компании и принять решение относительно того – какой вариант выбрать».
На момент начала разговора клиент хотел найти пути для снижения стоимости своих продуктов и решение было сложным выбором между альтернативными способами снижения стоимости продукта или полным сворачиванием направления и уходом с этого рынка.
Вопрос 1: «Почему они стали так поступать?»
Ответ: «Они недовольны стоимостью наших продуктов»
Вопрос 2: «Почему они начали считать наши продукты более дорогими, чем продукты конкурентов?»
Ответ: «Потому что мы стали меньше информировать их о дополнительных выгодах от использования именно наших продуктов»
Вопрос 3: «Почему Вы стали меньше информировать их о дополнительных выгодах?»
Ответ: «Мы стали слишком уверены в качестве нашего предложения»
Вопрос 4: «Почему Вы стали так уверены в качестве Вашего предложения?»
Ответ: «Потому что мы сами им пользуемся собственными программными продуктами и очень довольны результатами»
Вопрос №5 оказался даже излишним: клиент к этому моменту уже и сам понял, что первоначальный выбор альтернатив для принятия решения был неправильным. В качестве рассматриваемых, возникли варианты создания информационных материалов для смещения рекламного фокуса на демонстрацию исключительных качеств продаваемых программных продуктов, для улучшения информированности потенциальных клиентов об этих качествах и об использовании этих продуктов внутри компании-создателя. В результате применения стратегии, которую мы выработали для этого клиента в ходе дальнейшей работы он сумел принять правильные решения и не только вернул себе упущенную долю рынка, но и значительно увеличил свою прибыль! Таким образом, вместо «хирургического» решения, ведущего к сокращению возможностей и даже уходу с этого рынка, был выработан план, который позволил превзойти все ожидания и привёл к впечатляющим результатам, измеряемым шестизначными цифрами.