3) если потребность носит неконкретный характер, ее надо породить в форме презентации коммерческого предложения;
4) убеждение клиента, что ему нужен именно этот товар;
5) завершение продажи [33] .
Особую важность в этом процессе приобретает 1-й этап – установление контакта: первые 30 секунд клиент особенно чувствителен к мельчайшим нюансам поведения продавца. Поэтому задача этого этапа – привлечь внимание покупателя, провести диагностику: какой это клиент, в каком он настроении и как на него настроиться.
На презентацию целесообразно взять следующие приборы.
Рулетку (не стесняйтесь и измеряйте рулеткой все параметры квартиры, если у вас возникают какие-либо сомнения в их достоверности).
Компас , с помощью которого вы точно узнаете, выходят ли окна квартиры на солнечную сторону.
Фонарик , который очень пригодится в неосвещенных подъездах и при обнаружении, например, плесени в темных уголках квартиры.
Счетчик Гейгера для определения уровня радиации. Новые микрорайоны и коттеджные поселки могут быть построены на месте складирования промышленных радиоактивных отходов.
Фотоаппарат, видеокамеру, мобильный телефон, часы.
4.4 Как сделать показ или просмотр квартиры удачным и безопасным
1.Не сообщайте о готовящейся сделке третьим лицам и не обсуждайте эти вопросы в общественном транспорте, молчание здесь – настоящее, полновесное золото, так как вас могут услышать криминальные элементы.
2.При назначении встречи для просмотра или показа обязательно узнайте контактный телефон риелтора, уточните, рабочий он или домашний, сколько человек придет на встречу и кем они являются относительно цели сделки (участники, родственники, доверенные лица, сотрудники агентства недвижимости, частные маклеры). Это позволит вам более правильно выстроить отношения при проведении презентации.
3.Если при назначении встречи возникают какие-либо сомнения, то не следует называть улицу и номер дома презентуемой квартиры, лучше назначить встречу в метро или около него.
4.При необходимости используйте средства психологической защиты – по приходу в незнакомую квартиру звоните своим близким или знакомым (или вообще по случайному номеру) и сообщите им, по какому адресу вы находитесь, что, в свою очередь, позволит проконтролировать исправность телефона. Можно спросить «не звонил ли тот полковник из МВД, к которому вы сегодня зайдете после этого просмотра?». Применяйте хорошо известный опытным шахматистам принцип – угроза сильнее выполнения.
5.Если на просмотр с вами идет несколько человек, никто не должен опаздывать, так как приближение незнакомого человека в общественном месте к стоящим участникам просмотра или приход его в квартиру, когда уже все собрались, может испугать представителей противоположной стороны и привести к срыву просмотра.