его на свой лад.
И наконец, отвечая на вопросы по завершении презентации, позаботьтесь о том, чтобы итоговое решение несло на себе отпечаток индивидуальности вашего E-собеседника – принадлежит идея ему или нет, он непременно должен внести в нее свои поправки.
Как преподнести собственное решение
Как быть, если у вас уже есть решение и вы опасаетесь, что E может изменить его? Как сохранить его в неприкосновенности? В этом случае я предлагаю использовать испытанный тактический прием, но имейте в виду: если вы попадетесь с поличным, вам несдобровать.
Изложите ваше решение, но при этом умышленно сделайте очевидную ошибку. E тут же заметит ее и внесет поправки. Это позволит ему ощутить свою причастность к принятому решению. После этого вы вольны действовать так, как собирались изначально.
В рекламном бизнесе это называется «метод волосатой руки». Готовя раскадровку для рекламного ролика, художник намеренно пририсовывает одному из персонажей чудовищно волосатые руки. Они сразу привлекают внимание E-клиента, который говорит: «Это плохо, исправьте». В итоге он чувствует, что внес в процесс свой вклад и причастен к результатам работы. Но горе вам, если вы попробуете проделать тот же самый трюк с A. Его рассуждения о волосатых руках могут оказаться нескончаемыми.
Однако на E этот прием действует безотказно. Как-то раз один из моих клиентов, архитектор, сказал мне: «Я прислушался к вашей идее и опробовал ее на практике. Теперь, занимаясь проектированием, я умышленно делаю ошибку, которая сразу бросается в глаза, непременно в самом начале. Ее трудно не обнаружить, и когда клиент замечает ее, он забывает про все остальное. В итоге, вместо того чтобы вносить в проект нежелательные для меня изменения, он вносит поправки, к которым я уже готов, потому что сам подбросил ему ошибку, и я могу вздохнуть свободно».
«Будьте осторожны. Ошибка не должна быть слишком нелепой, иначе вас могут уволить».
Как отменить неудачный план
Если вы работаете под началом E и его план вызывает у вас возражения, не рассчитывайте, что он забудет о своих намерениях. И не критикуйте его идею в беседах с другими людьми. Слухи об этом неизбежно дойдут до вашего босса.
Вместо этого подумайте, как противостоять E, не вызвав у него ощущения угрозы. Есть несколько способов сделать это.
1. Попробуйте отговорить его. «Вы – босс, и, само собой, последнее слово за вами. Я готов подчиниться, но, прежде чем вы примете окончательное решение, уделите мне четверть часа. Я хочу объяснить, почему меня смущает то, что вы мне поручили». Избрав этот путь, я иногда действительно кладу на стол часы, чтобы