Поскольку деньги — это важная, но не главная часть бизнеса, рисование заманчивых перспектив обогащения не вызовет должного понимания у мьянманца. К деньгам здесь отношение такое: если судьбе угодно, они найдут тебя сами. А насильно толкать деньги в руки — это все равно что помогать рису расти, вытягивая его из земли за стебель.
Очень трудно определить ту мотивировку, которая в конкретный момент заинтересует мьянманца. Некоторый ключ к разгадке дает история Таджьямина — короля духов-натов, сопоставимого по своей роли и способу участия в жизни людей с древнегреческими богами. Любой мьянманец-буддист хотел бы стать небожителем и даже Таджьямином.
Сам Таджьямин когда-то был человеком по имени Магха, который делал людям добро, например, чинил дороги, строил мосты, копал колодцы. Именно поэтому, когда он умер, он переродился в короля небожителей.
По мьянманскому телевидению любят показывать успехи нынешней власти именно в строительстве мостов и дамб для электростанций, прокладке дорог, орошении полей для риса. Каждый мьянманец внутренне понимает, зачем это делается.
Мьянманец мотивирован на то, чтобы стать небожителем или даже Таджьямином. Вместо того, чтобы просто обещать ему деньги, подскажите ему путь к этой цели через ваш совместный бизнес.
Остерегайтесь семейного подряда
При переговорах с мьянманцем не забывайте, что в его лице вы говорите с целым кланом. Да, он глава семьи, и именно он принимает решения. Но в своих решениях он обязан учитывать интересы всей своей семьи, которые для него иногда важнее самого бизнеса.
Например, он может поставить вам условие: в случае начала бизнеса вы берете на работу десять его сыновей и племянников и платите им зарплату. Зарплата, естественно, небольшая — долларов 100 в месяц. Но число таких родственников, которые постепенно будут стройными рядами прибывать с мьянманской стороны в вашу фирму, может быть неограниченным. При этом затраты на содержание фирмы вы несете солидарно с мьянманцем: то есть, по сути, именно вы содержите половину его родственников.
Если бизнес балансирует на грани рентабельности, вы попытаетесь воззвать к партнерским чувствам мьянманца. Скорее всего, он не поймет, поскольку этот бизнес, в его понимании, был создан именно для того, чтобы как можно больше членов его семьи не болтались без дела и получали свой небольшой доход. А соображения прибыли при этом уходят на второй план.
Очень сложно дать совет, как поступать в этом случае. Если вы скажете мьянманцу, что своих родственников он должен содержать сам из своей доли прибыли — вы поставите под угрозу весь бизнес. Даже если вы подпишете на эту тему договор, мьянманская сторона через некоторое время будет очень настойчиво просить его пересмотра.