Торговые партнеры и конечные потребители
Для вас как для директора компании следующая группа заказчиков – это ваши торговые партнеры и конечные потребители. Мы объединили их, потому что обычно они находятся где-то рядом.
Говоря о своих торговых партнерах, Гас Пагонис снова обращается к опыту, накопленному во время Войны в Заливе. «В первые четыре месяца меня окружало мало военных, – рассказывает он. – Общался я в основном с представителями страны, которая нас приняла… Поскольку враг был готов к нападению, нам было важно, чтобы самолетами доставляли войска, а не группы материальной поддержки. Именно поэтому первые три месяца я командовал подразделением логистов в основном из гражданских. В том числе в мои обязанности входило назначение офицеров ответственными за группы по 30, 50, 60 или 100 пакистанцев, служивших шоферами грузовиков. Кстати, США сейчас снова ведут войну, и в этом контексте интересно отметить, что больше всего Усаму бен-Ладена злит то, что американские военные находятся в Саудовской Аравии. По его мнению, они тем самым приносят вред стране и ее народу. Однако десять лет назад Пагонис сумел найти общий язык с арабами. Их поддержка была ему необходима, чтобы выполнить свое задание, – ведь он и жителей Саудовской Аравии считал своими клиентами.
Теперь давайте рассмотрим ситуацию с конечными потребителями. Необходимо помнить, что товар – это еще не решение всей проблемы. Допустим, вы собираетесь в пятницу отправиться на рыбалку, и вам нужно узнать как можно больше про этот вид отдыха. Заказанная на amazon.com книга о рыбалке – это только часть решения проблемы. Вторая часть решения – или удовлетворение потребностей, как сказал бы профессор Арчи Шоу, – заключается в том, чтобы получить эту книгу к четвергу, иначе не будет времени ее прочесть. Если к книге прилагается компьютерный диск, тогда не обойтись без компьютера и установочной программы, чтобы прочитать этот диск. Поэтому, если я продаю книгу о рыбной ловле с прилагающейся к ней компьютерной программой, мне нужно иметь представление о том, как решается вся проблема в целом. Возможно, мне нужно указать телефон отдела технической поддержки, а также перечислить программное обеспечение, которое совместимо с предлагаемой мной продукцией. То есть об удовлетворении спроса я должен позаботиться еще на стадии разработки своей продукции! Есть ли теперь сомнения в том, что управление цепочкой поставок – это часть процесса проектирования?
В словаре Уэбстера дается такое определение слова «потребность, или нужда»: недостаток в необходимом, желательном или полезном. Физиологическая или психологическая необходимость в улучшении жизни. Что-то необходимое или желаемое; нужная вещь. Бедность, нищета.