Если у вас есть возможность дать клиенту свой товар в руки или предложить услугу на пробу, то тем самым вы можете и заманить его, и сделать своим верным поклонником. Например, можно предложить первую стрижку бесплатно или сделать бесплатный макияж, когда клиент записывался только на стрижку. Вы можете предлагать неходовые услуги и товары в качестве теста, чтобы клиент понял, нужно ему это или нет. Если клиенту нравится результат тестовой услуги, то сразу можно продать пакет или абонемент этих услуг – он готов к такой покупке и вряд ли вам откажет. Или по крайней мере вы сможете записать его на следующий раз.
Сразу же возникает вопрос: зачем мне тратить деньги на клиента, ведь мастер не будет стричь бесплатно? Да, это так. Но вы отобьете свои деньги при первом же посещении клиента, которое будет после тестовой стрижки, получив постоянный источник прибыли. Если вы будете смотреть чуть дальше, то вашим конкурентам будет не угнаться за вами.
Чтобы исключить вероятность того, что клиент придет воспользоваться халявной услугой, советую воспользоваться следующими приемами.
1. Если вы предоставляете бесплатную услугу (или делаете очень большую скидку и услуга при этом продается по очень низкой цене), то сразу же делайте оговорку: «Если вам понравится эта услуга и вы будете довольны результатом, то вы возьмете целый курс» (или абонемент, или запишитесь на следующий раз и т. д.).
2. Вы можете предложить клиенту популярную услугу, консультацию или обучающий материал за полную стоимость, при этом если он купит у вас что-нибудь еще, то вы можете вычесть стоимость этой услуги или консультации из его заказа. Например, клиент воспользовался вашим предложением – он подстригся (500 руб.) и после этого купил еще вашу специальную карту (1000 руб.) и пару подарочных сертификатов (1000 руб.). В итоге он заплатит не 2500 руб., а всего 2000 руб. (2500 руб. – 500 руб.). Если же вы будете предлагать консультации (например, по уходу за волосами), а потом засчитывать их при заказе, то таким образом вы просто будете получать дополнительную возможность продать этому клиенту свои услуги вживую (при личных продажах самый высокий процент завершения сделок).
Но если у вас нет желания внедрять пробные услуги, то вы можете использовать альтернативный вариант – показывать результат клиенту. Клиент должен видеть, что он получит после ваших услуг. Сделайте два фото – до и после, чтобы показать, что вы умеете. Для этого можно использовать девушку-модель. Или развесьте фотографии ваших самых лучших клиентов с шикарными прическами и макияжем. И не забудьте показать все это своему новому клиенту, чтобы у него не осталось ни капельки сомнения в том, что ваша парикмахерская – это то, что ему нужно.