Гни свою линию (Непряхин) - страница 41

• Не стремитесь быстро, в один миг переубедить своего оппонента. Лучше действовать постепенно и последовательно.

• Не стоит утверждать, что ваша точка зрения идеальна. Придавайте вашей позиции объективный характер, приводя и плюсы, и минусы, при этом акцентируя внимание на плюсах. Тем самым же вы предвосхитите контраргументацию оппонента.

• Высший пилотаж – это создать у собеседника впечатление, как будто ему не пришлось «насильственно» принять вашу точку зрения, а он сам пришел к этому, сам сделал такой вывод.

• Наконец, говорите как можно проще и яснее. Не старайтесь усложнить свою речь сложными терминами или многочисленными сложноподчиненными предложениями. Говорите на языке вашего собеседника.

• Можно изучать книги, ходить на специализированные тренинги, пользоваться техниками и приемами грамотной аргументации, но не стоит забывать о самом главном и самом простом совете – обращайтесь с вашими собеседниками и аудиторией так, как хотели бы, чтобы обращались с вами. Уважайте, слушайте, понимайте вашего собеседника и ставьте себя на его место.

Сучастниками тренингов я проводил следующий эксперимент: давал участникам анкеты, где один из вопросов был: «Умеете ли вы слушать собеседника?» Отвечая на другие вопросы, участники скромничали и признавали, что многое не умеют, а на этот вопрос все давали положительные ответы. Но в процессе тренинга выяснялось, что только 10 % участников способны услышать собеседника. Напрасно полагают, что слушание – это всего лишь молчание. Правильное слушание – это тяжелая, активная и утомительная работа. Готовность слушать воспринимается собеседником как проявление внимания и уважения к тому, что он говорит, и к нему лично. Именно это и нужно – расположить собеседника к себе, установить более близкий и доверительный контакт.

На тренингах по активным продажам я акцентирую внимание на том, что один из главных показателей результативности продажи – это умение слушать клиента. Иными словами, способность получать информацию. А что может быть эффективнее для менеджера, чем информация о потребностях и возможностях потенциального покупателя? Только зная, какие могут быть возражения у потребителя, какие у него ожидания в отношении товара или услуги, каковы его покупательские возможности, можно совершить продажу. Те менеджеры, которые освоили техники активного слушания и эффективно использовали их при работе, повысили уровень продаж на 20–30 %.