Бери и делай! (Ньюман) - страница 105

Кроме того, вы, скорее всего, выставляете счет за ваше время, а не за вашу ЦЕННОСТЬ. Это еще одна ошибка в высшей лиге.

Обсудим высокие цены. Вспомните любой продукт, известный своей высокой ценой, – духи Chanel № 5, автомобиль BMW, наручные часы Rolex стоимостью 25 тысяч долларов.

Какие ассоциации у вас возникают, если производитель предлагает свой товар по высокой цене? Если вы похожи на большинство участников моих семинаров и практических занятий, вы скажете:

• надежный;

• умный;

• качественный;

• стоит того;

• престижный;

• уважаемый;

• эксклюзивный.

А какие ассоциации у вас вызывает тот же самый товар, но по низкой цене:

• недолговечный;

• низкого качества;

• «хрупкий»;

• ненадежный;

• дешевка;

• рискованный?

И наконец: вы когда-нибудь видели, чтобы дилер BMW зазывал покупателей рекламой вроде: «Приходите! Продаем автомобили на 1 доллар дороже закупочной цены!» Разумеется, нет. Им такой имидж не нужен.

То же верно и в отношении вас. Заявите о своей ценности. Вы получите более качественных клиентов, более прибыльных покупателей, меньше возражений по цене и больше продаж.

Не бойтесь создавать РЕАЛЬНУЮ ценность и не стесняйтесь того, что ее хорошо оплачивают.

Ваша проблема в том, что:

• вы порядочны;

• вы умны;

• у вас есть стандарты;

• у вас есть этические правила;

• вы добросовестны;

• вы умеете уделять внимание деталям;

• у вас есть внутреннее желание выполнять работу по максимуму.

Почему любое из этих качеств становится проблемой?

Потому что вы конкурируете с идиотами, которые:

• устанавливают более высокую цену (иногда в несколько раз выше);

• предлагают меньше (ЧАЩЕ ВСЕГО намного меньше);

• «стреляют» быстрее;

• «стреляют» чаще;

• попусту хвастаются;

• слишком много обещают и очень громко кричат о своих предложениях;

• не выполняют обещанного, но блестяще уворачиваются и обманывают;

• получают ничего не значащие награды, коллекционируют голословные похвалы и продолжают обманывать всех, что они лучше вас.

Истина в том, что они нисколько не лучше вас. Ни на грамм.

Но реальность – это наше восприятие. Повторюсь: реальность такая, какой мы ее воспринимаем.

• Вы сражаетесь не на той войне.

• Вы стараетесь выиграть не в той игре.

• Вы то, что о вас написано в Google.

• Ваши клиенты видят то, что говорят им ваши рекомендации в LinkedIn.

Фактически вы воюете на двух фронтах.

1. Управляете восприятием вас и вашей компании.

2. Управляете реальностью, в которой живете.

Если восприятие и есть реальность, то чем раньше вы начнете менять свой образ, тем скорее ваши потенциальные и текущие клиенты оценят вас подлинных.