Бери и делай! (Ньюман) - страница 132

На первую страницу

• ваши «неоспоримые доказательства»;

• ваши цели (клиенты, проекты, доход, прибыль);

• ваша стратегия (что вы планируете делать?);

• ваша тактика (Как? Когда? Как часто? Кто ее реализует?).


Как и вчера, на выполнение задач вам потребуется пара часов. И я опять же не рекомендовал бы вам делать всё сразу. Лучше выделите отрезки времени по 30–60 минут и предусмотрите перерывы между этими периодами активной мыслительной деятельности!

Итак, вторая часть заданий.

Ваш маркетинговый словарный банк (включая факторы «проблемы/решения»)

Во второй день вы потратили время на то, чтобы составить портрет своего типичного клиента. Это была первая часть работы по формированию маркетингового словарного банка. Хорошие новости: половина работы уже сделана!

В главе 12 мы обсудили, ПОЧЕМУ маркетинговый словарный банк – крайне важная и неотъемлемая составляющая вашего успеха. Возможно, вам стоит прочесть ее еще раз, вспомнить, о чём шла речь, а затем вернуться сюда…

С возвращением!

А сейчас финальная часть разработки вашего маркетингового словарного банка – факторы «проблемы/решения».

УПРАЖНЕНИЕ: ФАКТОРЫ «ПРОБЛЕМЫ/ РЕШЕНИЯ» ДЛЯ ВАШИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

На данном этапе возьмите каждый из ваших коммерческих доводов / преимуществ / отличительных особенностей и сформулируйте их так, чтобы позиционировать их как решение проблемы, облегчение сложной ситуации, предотвращение ночного кошмара.

Помните, что вы должны говорить на языке клиентов (их словами), а не на языке маркетинга.

Обратитесь к главе 15, найдите там пример, которым можете воспользоваться в качестве шаблона. Затем ответьте на следующие вопросы, чтобы выполнить переворот «проблемы/решения».

УПРАЖНЕНИЕ: ВЫПОЛНЕНИЕ ПЕРЕВОРОТА

Часть 1: ваши положительные черты, преимущества, стремления.

1. _______________________________

2. _______________________________

3. _______________________________

Часть 2: теперь опишите, что происходит, когда они отсутствуют.

1. _______________________________

2. _______________________________

3. _______________________________

Часть 3: выполните переворот и устраните препятствия.

1. _______________________________

2. _______________________________

3. _______________________________

Вы можете выполнить это упражнение не только для трех преимуществ. Если вы возьмете 7, 10 или даже 15 своих особенностей, вы положите начало формированию эффективного языка продаж, на котором вы сможете говорить с потенциальными клиентами!

Ваши «неоспоримые доказательства»

Это легко. Это ваш радар для проверки фактов, который вы можете использовать в своих маркетинговых целях. Зачастую мы воспринимаем как должное свои образование, квалификацию, практический опыт. Но именно они могут стать нашим самым действенным и убедительным маркетинговым оружием.

Следующая страница