В качестве примера я привожу анкету, которую заполнял для той части моего бизнеса, которая посвящена коучингу в области маркетинга.
Обратите внимание: я немного сжульничал, отвечая на вопрос 3, поскольку выполнял это упражнение с позиции индивидуального консультанта, а не компании. Если речь о компании, НЕ ПРОПУСКАЙТЕ вопрос 3. Попросите помощи у руководителя или коллег.
Вопрос 1. Почему я должен купить ваш продукт?
1. Потому что вы ничего не смыслите в маркетинге.
2. Потому что у вас нет времени заниматься маркетингом.
3. Потому что вы прочли много книг, но воплотили слишком мало идей.
4. Потому что без активной маркетинговой стратегии о вашей компании так никто никогда и не узнает.
5. Потому что вам не нужна информация о маркетинге, вам нужен маркетинг в действии.
6. Потому что вы не в курсе, чего вы не знаете о том, как продвигать ваши услуги.
7. Потому что вы сыты по горло тем, что просто выбрасываете деньги на ветер – в маркетинговую черную дыру.
8. Потому что вы хотите восстановить контроль над результатами ваших усилий в маркетинге и продажах.
9. Потому что вы устали крутиться и хотите уже увидеть положительный результат от маркетинга.
10. Потому что вы осознали: на каждый доллар, потраченный на маркетинг, вы должны получить по крайней мере три.
Вопрос 2. Почему я должен купить у ВАС?
1. Потому что я могу дать вам рекомендации от некоторых ведущих предпринимателей и корпораций.
2. Потому что моя деятельность – услуга, я покупал услуги и продавал их, так что я работал по все стороны баррикад!
3. Потому что я предлагаю вам стратегии, тактики и руководство, которые вам необходимы для получения реальных результатов.
4. Потому что мои статьи, рекомендации, презентации и другие материалы легко можно найти в интернете! (Вы уже слышали обо мне, так что, наверное, я всё делаю правильно. Вы не хотите научиться делать то же в вашей профессиональной области?)
5. Потому что я даю экспертные комментарии или веду колонку в New York Times, Investors Business Daily, Fast Company, Selling Power, Sales and Marketing Management, Business 2.0, а также журнале Entrepreneur.
6. Потому что я автор этой книги и вы можете познакомиться с десятками моих самых эффективных идей для продвижения бизнеса. К тому моменту, когда вы закончите читать книгу и примените эти идеи в своем бизнесе, вы поймете, что вам нужен именно я.
7. Потому что с 1992 года я провел более 600 семинаров, презентаций и стратегических рабочих сессий, и в числе моих клиентов – 44 компании из списка Fortune 500[8].
8. Потому что я придерживаюсь принципа предварительного отбора клиентов, прежде чем начинаю новое сотрудничество. Я не берусь за любые предложения только потому, что у клиента есть деньги.