Бери и делай! (Ньюман) - страница 23

Иными словами, продвигайте ваши продукты, идеи и ЦЕННОСТИ людям, которые уже вас слушают. Ответьте на следующие вопросы и приведите типичные характеристики ваших покупателей.

1. Вспомните своих лучших покупателей и клиентов. ПОЧЕМУ они для вас лучшие?

2. Кем они работают? В каких сферах? Какие у них характеры? Ценности?

3. Какие у них проблемы? Какие решения они ИЩУТ? (Опишите это их словами!)

4. Что они пробовали, чтобы решить свою проблему?

5. Почему это им не помогло?

6. Что им НЕ НРАВИТСЯ в вашей категории продуктов или сфере?

7. Как вы можете позиционировать себя в качестве крайнего, эффективного решения, о котором говорят: «Наконец-то!»

Начав создавать маркетинговый словарный банк, вы должны останавливаться, если:

• говорите то, что могла бы сказать любая другая компания, но что никто не может доказать («Мы лучшие»);

• используете слишком много технических терминов или профессиональный жаргон («SaaS 128-битовое резервирование на уровне сокета»);

• заставляете читателей сомневаться в ваших словах («Ничего подобного во всём мире»);

• даете пустые обещания («Мы отличаемся от остальных нашими сотрудниками/качеством/сервисом»);

• сосредоточиваетесь на отдельном качестве, а не на преимуществе для покупателя («Двери, которые открываются на 130 градусов»);

• фокусируетесь на способе, а не на результате («Наша подробная анкета для подбора персонала из 72 пунктов»);

• напоминаете потенциальным клиентам схожий продукт другой компании, которая выполняет идентичную работу похожим образом. (Это конец, на такие грабли наступают очень многие. Простите. Другого способа сообщить вам эту новость нет!)

Избегайте пустословия и бахвальства, когда хотите в лучшем свете представить то, чем занимаетесь вы и ваша компания.

Ниже приведены два примера (названия компаний изменены, чтобы никого не ставить в неловкое положение). Сможете ли вы определить, где текст индивидуален, а где такой же, как у любого из конкурентов?