Пока всё хорошо. Кстати, вы можете использовать шаблон этого письма, если вы спикер, консультант или руководитель, использующий публичные выступления для генерации лидов[41] и повышения доходности вашей компании.
(И да, не стоит благодарности!)
И тут ситуация в корне изменилась.
Гленда перенаправила мое письмо в национальный головной офис своей компании. И я получил такой краткий ответ. Обратите внимание на «отказ по незнанию».
Гленда переслала мне Ваше письмо. Я отвечаю за наши конференции и мероприятия. Согласно корпоративной политике компании, в наши программы не включаются спикеры по маркетингу. У нас есть собственное подразделение, занимающееся маркетингом и обеспечивающее поддержку офисам по всей стране, так что ваше предложение не отвечает нашему портфолио профессионального развития.
Иными словами, ответ таков: «У нас есть отдел, который занимается этим».
Забавно. Ведь я проводил семинары и практические сессии для 44 всемирных корпораций из списка Fortune 500 и уверен, что у НИХ тоже есть отделы маркетинга!
Получается, ни одна крупная компания не должна пользоваться услугами консультантов по продажам, потому что у них есть отдел продаж.
Ни одна крупная корпорация не должна нанимать стороннюю компанию для организации обучения, потому что у них есть отдел подготовки специалистов.
Ни одна мультинациональная корпорация не должна пользоваться услугами рекрутингового агентства, потому что у них есть отдел по работе с персоналом.
Итак, что же нужно делать вам, чтобы избежать (или восстановиться после) «отказа по незнанию»?
Признайте – полюбите – примите его.
Если вы не можете продвигать свои услуги и продавать их невежественным людям, пользующимся нелепыми отговорками, ваша карьера в области продаж закончится, не успев начаться.
Но вернемся к нашей истории.
К сожалению, никогда не знаешь, где именно столкнешься с такой глупостью. Так что не рекомендую менять стиль общения.
Как только вы заметили мерзкие проявления «отказа по незнанию», используйте оптимальное решение – то, что я условно называю методом «дополнения и расширения внутренних усилий».
Ниже приведен пример моего ответа по электронной почте Маленькой Сьюзи Кримчиз[42].
Сьюзи,
Спасибо за ответ. Я прекрасно Вас понимаю.
В большинстве компаний, с которыми я сотрудничал, тоже есть штатный отдел маркетинга.
Эти компании высоко оценили качество наших программ, потому что я помог им со стратегиями, тактиками и инструментами, которые дополняют и расширяют то, что они уже делают.
Во вложении высылаю Вам краткий обзор моей программы вместе с пятью отзывами от моих клиентов в Вашей профессиональной области, у которых централизована маркетинговая функция и которые при этом положительно отзываются о результатах нашей совместной работы.