. Когда в уравнении я играю роль покупателя, а продавец делает все для меня, меня, меня, в моей голове тут же возникает вопрос «Какую пользу я от этого получу?», и продавец должен привлечь мое внимание с минимальными затратами. Соответственно, когда я оказываюсь на месте продавца, заклинание призывает меня сосредоточиться на целевой аудитории, чтобы в конце концов завоевать ее, ее, ее.
Это заклинание определяет мой метод ведения бизнеса, даже в мелочах. Например, я всегда начинаю письма и телефонные разговоры с нескольких фраз о собеседнике: узнаю последние новости, поздравляю с продвижением по службе или ссылаюсь на наш последний разговор. Объясню, почему начинаю общение с обязательной демонстрации интереса к собеседнику. Начинать разговор с открытых вопросов (подсказка: они всегда начинаются со слов кто, что, где, когда, почему или как) – идеальный вариант для интроверта, поскольку, пока собеседник отвечает, вы мысленно готовитесь к продолжению диалога. Вы ведь помните, кто стоит в центре внимания человека, пытающегося заявить о себе?
Маркетинговые приемы и реакция на них
Хотя я точно по природе не продавец (даже себя продавать не люблю), иногда быть покупателем мне нравится еще меньше. Разумеется, я все прекрасно понимаю, но, когда я думаю о покупке, первым делом мне, интроверту, приходят на ум следующие слова: захват, давление, преувеличение. Я не одинока в своих предубеждениях. Международная консалтинговая компания Development Dimensions International (DDI), специализирующаяся на управлении развитием персонала, провела опрос в шести странах (Австралия, Канада, Франция, Германия, Великобритания и США): 46 % покупателей признались, что им было бы стыдно назвать себя торговыми представителями. Покупатели в целом описывают процесс покупки как «неизбежное зло». И самое плохое, они не жалеют неприятных эпитетов для продавцов: «раздражают, как нарыв, который хочется почесать, но нельзя», «пиявки», «приходят, вешают вам лапшу на уши, добиваются своего и уходят»>1. У вас наверняка тоже есть предрассудки в отношении продавцов, и это заставляет вас сомневаться в своих способностях что-то продать? Если вы считаете продавцов скользкими типами или недостойными поставщиками бесполезных товаров, которые в ответ на ваши вопросы лишь презрительно улыбаются, то как оправдать в собственных глазах необходимость продавать, в том числе и свои услуги, не чувствуя себя при этом жуликом?
Моя клиентка Мария Мальдонадо, специалист по международным банковским операциям и экономическим связям с Латинской Америкой, рассказывает об отличии подходов интровертов и экстравертов к продажам. «Я наблюдала два типа продаж, – говорит она. – Первый тип: банкир строит отношения, крепнущие со временем. Интроверты сильны в беседах с глазу на глаз. Другой вид – это продажи специалистов по продуктам. Банкир им звонит и спрашивает: “Вы можете продать этому клиенту услуги по обмену валюты или услуги казначейства?” Тут же появляются специалисты по продаже конкретных продуктов, представляют и продают их, а затем исчезают. Интроверту этот вид продаж дается намного сложнее, – подчеркивает она, – поскольку он не подразумевает построения глубоких взаимоотношений. Интровертам продавать проще, когда они очень увлечены. Я всегда уверена в своих продуктах и постоянно думаю о том, какое влияние они окажут на моих клиентов, выясняю, чем именно могу помочь им и что сможет их убедить. Если вы привлекли хороших клиентов, они делают вам бизнес, перед вами открывается больше возможностей, вы приобретаете популярность в своей отрасли. И так по кругу. Один успех строится на другом», – напоминает Мария.