3. Система конкурентных продаж (продажи по методу КЛИН)
Прежде чем начать продажу своего продукта, необходимо найти неудовлетворенность клиента отношениями с его поставщиком и постараться снизить ценность этих отношений в глазах клиента. Дело в том, что если хорошие отношения с прежним поставщиком сохранятся, то у клиента будет слабая мотивация для того, чтобы покинуть конкурента и начать работать с вами.
Другая ключевая идея модели продаж по методу КЛИН заключается в том, что клиент обращает внимание не столько на сам продукт, сколько на разницу между различными предложениями. Все познается в сравнении, и ваше предложение является настолько привлекательным для клиента, насколько оно более привлекательно в сравнении с предложением конкурента.
Модель продаж по методу КЛИН выделяет три этапа во взаимодействии между продавцом и потенциальным клиентом:
1) стадия обнаружения проблемы (поиски «больного места»);
2) стадия поиска решений (предложение «обезболивающего средства»);
3) стадия начала сотрудничества (ликвидация конкурентов).
Цель первого этапа состоит в том, чтобы получить как можно более полную информацию об ожиданиях клиента от работы с поставщиками, о том, что он реально получает и чего он мог бы ожидать. На этом этапе не только выявляются потребности клиента, но и оценивается уровень удовлетворенности клиента качеством обслуживания со стороны конкурента.
На втором этапе ключевая задача продавца – помочь клиенту четко описать то, что он хотел бы получить от своего поставщика. В ходе переговоров рассматриваются возможные перспективы изменений в отношениях между вашим перспективным клиентом и его поставщиком – вашим конкурентом, которые можно было бы улучшить, при этом пожелания клиента фиксируются продавцом в качестве опорных точек для дальнейшего взаимодействия.
К третьему этапу переговоров необходимо переходить лишь тогда, когда предыдущие стадии отработаны и клиент попросил вас о дальнейших шагах на пути к сделке. Но не спешите радоваться, что сделка практически в вашем кармане! Конкуренты не дремлют, и после того, как вы, довольный, уйдете готовить свое коммерческое предложение, представитель конкурента обязательно появится в офисе вашего клиента и будет активно влиять на него с целью склонить его отказаться от работы с вами. Поэтому именно сейчас самое время устранить конкурентов! Ключевым моментом на третьем этапе является так называемое «увольнение» конкурента, и вы во взаимодействии с клиентом должны провести репетицию этого «увольнения». И только после «увольнения конкурента» возможна дальнейшая деятельность по развитию продажи и упрочению отношений с клиентом.