Публика
В любом городе найдутся люди, которые могут что-то знать или предполагать о вашем клиенте. Например, если речь идет о магазине, то чем он крупнее, тем больше человек знают и имеют собственное мнение о нем. Оно очень важно – таким образом из обезличенного отношения публики складывается репутация компании.
Клиенты клиента
Один из важнейших источников информации – это клиенты вашего клиента. У оптовой компании, к примеру, есть розничные заказчики. Они-то уж точно все знают о сильных и слабых сторонах интересующей вас организации, ассортиментной политике, сложностях доставки, изменениях цен, политике в обслуживании клиентов и т. д. Например, если у компании хорошо развита система доставки, то она заботится о своих клиентах, пытается облегчить им жизнь. Соответственно, сами понятия «обслуживание клиентов» и «логистика» могут являться для представителей этой компании ключевым фактором в принятии решения о том, работать с вами или нет.
Конкуренты клиента
Возможный источник информации о клиенте – его конкуренты (в случае если у вас есть к ним доступ). Но нужно иметь в виду, что обычно конкуренты на одном рынке знают друг друга и общаются между собой. Поэтому если вы поедете к конкуренту специально, чтобы заполучить сведения об интересующей вас компании, то уже минут через пятнадцать последняя может узнать о вашем визите. Поэтому старайтесь расспрашивать о потенциальном клиенте не явно, а как бы вскользь.
Расположение магазина/склада/офиса
Важно своими глазами увидеть местоположение магазина/склада/офиса – то есть того места, куда приходят клиенты. Удобны ли торговые залы, подъезд и парковка? Все говорит об отношении компании к покупателям. Следовательно, уровень отношения к клиенту с вашей стороны должен быть не ниже уровня заботы последнего о своих заказчиках.
При визите в офис клиента обращайте внимание на следующие детали.
1. Вид магазина и служащих.
2. Уровень цен.
3. Покупатели.
4. Интерьер офиса.
Вид магазина и служащих
В офисе клиента нужно обращать внимание на внутренний вид магазина, шоу-рума, склада и то, как ведут себя служащие. Магазин должен соответствовать некой минимальной норме – по чистоте, запахам, оформлению, ассортименту товара и его представлению на витринах. Отметьте для себя, достаточно ли в магазине продавцов, хорошо ли они выглядят, лояльно ли общаются с покупателями, проявляют ли интерес к потребностям последних. Постарайтесь понять отношения между самими продавцами, готовность и желание помочь друг другу.
Уровень цен
Важно увидеть и оценить уровень цен в магазине, на какие ценовые категории ориентируется клиент, какой сегмент он выделяет (или, может быть, вообще не выделяет определенного сегмента). Оцените цены относительно тех, которые выставляют на такие же товары конкуренты. Важный компонент – мерчендайзинг: а) сделанный самим клиентом; б) созданный по стандартам производителя. Следует ли клиент рекомендациям других поставщиков, и если следует, удается ли ему это.