Как заключить любую сделку (Шук, Джирард) - страница 63
• Я хочу обсудить это с моей половиной. (В эту категорию входят фразы «Я хочу обсудить это с моим партнером», «Я хочу, чтобы мой бухгалтер все обсчитал», «Я хочу рассмотреть договор с моим адвокатом» и т. д.) Возможно, лучший способ избежать этого возражения – позаботиться о том, чтобы на презентации присутствовали все, кто принимает решения. Попробуйте предложить что-нибудь вроде: «М-р Грант, я буду у вас в офисе в среду ровно в три пятнадцать. Мне очень хотелось бы, чтобы там присутствовали все, кто необходим для принятия решения». Если он ответит: «Решения принимаю я», вполне уместно будет сказать: «Очень приятно иметь дело с человеком, который способен принимать решения самостоятельно, и кому не нужно собирать всех членов правления, чтобы они сделали это за него». Это позволит вам подготовить почву таким образом, что покупатель не сможет уклониться от принятия самостоятельного решения в ходе презентации. Этот прием таким же образом и с таким же успехом можно использовать в работе с супружескими парами. «М-р Мастерс, может быть, имеет смысл, чтобы ваша жена тоже присутствовала на нашей встрече и принимала участие в принятии решения?» Если он говорит «нет», вы можете сказать: «Мне очень приятно иметь дело с мужчиной, который может принимать решения самостоятельно». Если жена дома, вы можете предложить: «Может, нам стоит пригласить вашу жену присоединиться к нам и поучаствовать в принятии решения? Если вам необходимо ее мнение, то я буду только рад видеть ее здесь». Разумеется, если она не нужна, настаивать не стоит. Представитель фирмы, занимающейся уходом за газонами, рассказал мне об эффективном приеме, который он использует в работе с домохозяйками в престижных пригородах Детройта. – Когда хозяйка говорит, что ей нужно посоветоваться с мужем, я спрашиваю: «Сколько вы тратите в неделю на продукты, мэм?» «Да где-то сотни полторы в неделю уходит», – отвечает она. «И вы советуетесь с мужем перед каждым походом в супермаркет?» – спрашиваю я. «Конечно, нет». – «Выходит, вы тратите на продукты больше двенадцати тысяч долларов в год. Это довольно крупная сумма, и, как я понимаю, чтобы распорядиться ею, вам не нужно разрешение супруга. Мы же с вами говорим всего лишь о решении, которое обойдется примерно в две сотни долларов в месяц, поэтому я уверен, что он не будет против, если это решение примете вы, правильно?» Затем я усиливаю эффект предполагающим продажу намеком: «Вы не против, если мои люди будут приезжать к вам по средам с утра или после обеда?» Когда потенциальный покупатель автомашины заявлял мне в конце презентации, что хочет посоветоваться с женой, которой, разумеется, с нами не было, я говорил: «Хорошо, но пока давайте оформим заказ. Распишитесь вот здесь, хорошо? И еще мне нужно сто долларов в качестве залога». А если покупатель принадлежал к типу «мачо», то я добавлял: «Знаете что, Харви, всегда приятно иметь дело с таким мужчиной, как вы, способным принимать решения самостоятельно. Вы не поверите, сколько в наши дни развелось хлюпиков, которые позволяют женам платить по всем счетам». Если парень продолжал твердить: «Нет, Джо, мне нужно сначала переговорить с ней», я добавлял: «Давайте все-таки оформим заказ, и тогда вы сможете пойти домой и сообщить ей об этом. А еще лучше, приведите ее сюда и поручите мне сделать объявление. Если же она будет против, то вы просто заберете залог». В подавляющем большинстве случаев такие сделки проходили довольно гладко. Но если покупатель выходил от меня, не оставив залога, то мои шансы на продажу резко падали, потому что в таких случаях люди редко возвращаются. И само собой, когда ко мне приходила супруга без мужа, я выражал искреннее восхищение современными женщинами, которые принимают решения о покупке, не спрашивая разрешения у своих благоверных.