А затем этот же человек будет обращаться к тому, кто эти условия предоставляет – к Вам. И здесь Вы уже будете «собирать сливки» – можно и цену повысить, чтобы с учетом «скидок и акций» затем понизить ее до прежнего уровня, и предложить дополнительные услуги, сопутствующие сервисы, товары… В общем, максимально повысить конечную прибыль.
К тому же, так клиенты будут считать Вас авторитетным и порядочным человеком, который делится с ними «секретной» или «ограниченной» информацией, а значит – уважает клиента и дает все самое лучшее. Да еще и бесплатно! А значит, Вам можно доверять и обращаться к Вам! А не к «Конкуренту 1», «Конкуренту 2» или кому-то еще.
Давайте рассмотрим эту идею на конкретном примере. Недавно мы работали с женщиной, которая занимается макияжем для свадеб и других торжеств. По результатам наших консультаций она разработала ряд «бесплатных приманок» для ее клиенток, и разместили их в социальных сетях, а также на тематических форумах, где ее целевая аудитория периодически «обитает».
Это были небольшие электронные брошюрки, которые они могли скачать в обмен на свои координаты (электронную почту или адрес страницы ВКонтакте).
А внутри, после самих советов (никогда не обманывайте клиента, давайте ему то, что обещали) она сделала плавный переход к информации об ее профессиональных услугах, которые могут заинтересовать читательниц. К тому же, она рассылала несколько специально подготовленных электронных писем с «подарками» – другими приманками и попутным, ненавязчивым предложением своих услуг.
Всего она затратила на рекламу и организацию всего этого процесса около 50 долларов. А заработала – 753$, и это уже за вычетом расходов.
Оказалось, что клиентки, когда они бродили по страничкам подружек и знакомых ВКонтакте, с любопытством переходили и скачивали брошюры. Так, впрочем, поступали и те, кто заходил на тематические форумы невест.
Затем они вчитывались и понимали, что это действительно стоящие советы. И нужно будет ими воспользоваться! «А кто же эта женщина, которая столь щедро поделилась такой информацией?» – думали они. И когда плавно переходили к прочтению уже рекламной части книги, и решали, что именно к ней в конечном итоге стоит обратиться.
Почему это сработало? Все дело в психологии, точнее, в человеческом подсознании. Для получения более подробной информации о психологии поведения покупателем Вы можете прочитать очень хорошие и написанные доступным языком следующие книги: «Психология влияния» Р. Чалдини, «Взлом рекламы» Ю. Шварца, другие книги о «подсознательном» маркетинге.