Обучайте как сумасшедший. Не бойтесь раскрывать все секреты. Некоторые считают, что следует показывать только то, что людям нужно, но не способ изготовления. Я с ними не согласен. Если вы расскажете о том, как что-то делается, конечно, кто-нибудь решит, что сможет сделать это сам. Но тот, кто действительно хочет получить то, что есть у вас, благодаря каким-то конкретным деталям и примерам поймет, что вы обладаете знаниями и инструментами, которые помогут ему получить желаемое. Обучайте — и вам не придется продавать!
Собирайте контакты. Иногда после выступлений, заставляющих людей задуматься, к вам будут подходить и спрашивать, как купить у вас продукт или услугу. Но даже если этого не случится, убедитесь, что даете всем участникам презентации вескую причину поделиться с вами контактами для последующей связи. Вы можете предложить им слайды презентации, список бесплатных источников по вашей теме или более подробный отчет по ней в обмен на визитную карточку. Если вы не подготовитесь к этому заранее, то поймете, что второго шанса удивить участников уже не будет. Разумеется, у вас должен быть налажен и процесс последующей связи. Отправьте им записки, написанные вручную, добавьте их в контакты для тематической рассылки по электронной почте или позвоните им после мероприятия, чтобы оценить степень их заинтересованности.
Призывайте к действию. Когда я только начинал выступать в описанной выше манере, я изливал душу, помня при этом, что мне не нужно продавать. Затем наступал неловкий момент: люди хотели что-то купить, но мне нечего было им предложить. Что ж, я быстро понял, что такой подход может сослужить добрую службу не каждому. Если вы даете информацию и четкий план действий, решающие чьи-то проблемы, то зачастую люди хотят, чтобы вы рассказали и о том, что им делать дальше. Секрет в том, что в подобной обстановке от вас ждут специального предложения, которое стимулировало бы людей действовать «прямо сейчас». Не всегда бывает такая возможность, но я обнаружил, что на публичных неоплачиваемых мероприятиях, разрешающих презентацию продукта, хорошо работает следующий трехэтапный подход.
Сообщите аудитории, что собираетесь поделиться ценной информацией, а в конце расскажите, чем занимаетесь.
В середине выступления, после того как завоевали некоторое доверие публики, посвятите минуту рассказу о своем платном мастер-классе или программе, затем назовите цену и продолжите выступление.
В конце ответьте на вопросы, сделайте бесплатные предложения и в завершение предложите слушателям по той же цене привести на упомянутые мероприятия друга при условии регистрации в тот же день. (В уме люди подсчитают, что вы только что сделали им предложение за полцены, а вы превратите их в рекрутеров и дадите потенциальным слушателям ценный инструмент, который они смогут предложить своему другу или коллеге.)