Упражнение
Размышляя о себе и своих целях или о том, кем вы хотите стать в будущем, вы думаете, как бы уйти из той точки, где вы сейчас находитесь, или как бы прийти туда, где вы хотите оказаться? Возможно, вы думаете и о том и о другом. Какие из этих мыслей, по вашим ощущениям, больше вами владеют или сильнее вас мотивируют? Как вам кажется, вы хотите перейти к действию, чтобы избежать отрицательных последствий или чтобы приблизиться к положительным?
Разговаривайте так, будто вопрос уже решен
Чтобы побудить человека перейти к действию или принять решение, нужно помочь ему захотеть этого, увлечь его идеей. Этого легче будет добиться, если он представит себя в ситуации, в которую вы хотите его вовлечь (и эта ситуация вызовет у него приятные ощущения). Разговаривайте с ним так, будто он уже решил принять ваше предложение. То есть, вместо того чтобы говорить: «Если бы вы стали нашим клиентом…», скажите, например: «Как наш клиент вы будете в этом участвовать», «В следующем месяце, сотрудничая друг с другом, мы будем заниматься…» или: «Представьте себе, что вы с нами сотрудничаете; мы работаем над проектом и делаем вот что…» Используйте важные для собеседника оценочные ключевые слова. Как уже объяснялось в главе 9, они могут сыграть важную роль, когда вы излагаете свое предложение или склоняете человека к решению.
Таким образом, вы разговариваете так, будто вопрос уже решен. Вы исходите из того, что все это произойдет. Вы предполагаете, что ваш собеседник будет в этом участвовать, и ваши слова и речь отражают это предположение. Каждый раз, когда вы говорите «Если бы вы…» (или что-нибудь в этом роде), вы мысленно просите человека еще раз подумать, будет он в этом участвовать или нет. Но, может быть, просить его принять решение еще слишком рано, ведь вы еще столько всего хотите ему рассказать, чтобы склонить его к решению, которого вы от него добиваетесь.
Завладейте воображением собеседника
Пример ситуации, предоставляющей прекрасную возможность завладеть воображением человека, – это собеседование при приеме на работу. Допустим, вы пришли на собеседование и вам рассказывают о вакантной должности и об обязанностях, спрашивают, где вы раньше работали, и так далее. И тут вы можете произнести ключевую фразу, задать ключевой вопрос, например, такой: «Можно узнать, каким мог бы быть мой первый день в этой должности?» Чтобы ответить на этот вопрос, человек, проводящий собеседование, должен представить вас в этой должности. Итак, в первый день вас, возможно, познакомят с другими сотрудниками, вам нужно будет сходить в отдел кадров, пройти обучение и так далее. Человек будет рассказывать все это и одновременно представлять себе, как в первый день вас водят по всем этим отделам и как это все происходит.