В отличие от Caterpillar, у многих фирм, которые хотели бы повторить переговорный успех компании, совсем другая история. Их команды переговорщиков не столь умелые, а руководство, скорее, стремится избегать забастовок и локаутов. Поэтому они подписывали контракты, которые в долгосрочной перспективе не только обесценили их текущие операционные издержки, но и стали опасными прецедентами для последующих переговоров (мы говорим прежде всего об американских автомобилестроительной и сталелитейной отраслях на протяжении второй половины двадцатого века). Дело в том, что со временем компании зарабатывают себе репутацию. Не имеет значения, согласен кто-то с позицией Caterpillar по трудовым вопросам и с результатами переговоров или нет: CAT сформировала себе полезную репутацию серьезного соперника в области коллективных переговоров, которую другие компании могут завоевать лишь спустя годы, и только если успешно пройдут через многочисленные переговорные ситуации.
ПРЕИМУЩЕСТВО ИНСАЙДЕРАВ переговорах по коллективному трудовому договору успех зависит от подготовки. Если вы подготовлены лучше, чем ваш оппонент, то говорите, что думаете, и всегда отвечайте за свои слова.
В-четвертых, одна из немаловажных составляющих эффективности Caterpillar за столом переговоров – это то, что она сознательно создала для себя множество альтернативных источников снабжения и производственных площадок. Компания целенаправленно задействовала многочисленные источники поставок необходимых ей ресурсов, чтобы забастовка или крах одного поставщика не сказались критически на деятельности компании в целом. То же самое касается производства. Caterpillar обычно использует множество разных площадок для производства одной и той же продукции. Взгляните на ситуацию в Лондоне, провинция Онтарио. Caterpillar могла перенести канадское производство в Манси, штат Индиана, или в Мексику. Сложно диктовать свои условия, если при ближайшем рассмотрении оказывается, что ваш оппонент за столом переговоров на самом деле не очень-то в вас нуждается. Компании, не обладающие такой гибкостью в снабжении и производстве, как Caterpillar, не могут рассчитывать на те же переговорные преимущества, что и CAT.
ПРЕИМУЩЕСТВО ИНСАЙДЕРАВеликие компании стремятся развивать максимальную гибкость в том, что касается цепочек снабжения, а также мест и способов производства продукции. Они высоко ценят это преимущество.
В-пятых, Caterpillar рассматривает коллективные переговоры как длительный и многоступенчатый процесс. У Криса Глинна уже есть планы и приоритеты на несколько будущих раундов переговоров по трудовым контрактам. Так, на этих переговорах