У конкурентов Caterpillar нет сомнений: важнейшее конкурентное преимущество CAT – это ее дилерская сеть. Один из распространителей энергетических систем Cummins говорит об этом просто: «Эти дилеры CAT дают ей огромное преимущество. Мы можем конкурировать с ее продукцией, но безумно сложно соперничать со сложившейся дилерской сетью этой корпорации. Они продают комплектующие и оказывают услуги, как и другие компании в отрасли, но они преданы Caterpillar как я не знаю кто».
Одним из «бонусных» позитивных последствий визитов Caterpillar в другие компании в 1980-х гг. было то, что эти посещения подчеркнули ключевую роль устоявшейся глобальной сети местных и региональных дилеров CAT. Если не считать технику, поставляемую вооруженным силам США, и некоторые другие виды продукции, Caterpillar редко продает товар напрямую конечному пользователю. Дилеры (в 2012 г. их было 189) также поставляют клиентам комплектующие и осуществляют сервисное обслуживание. Кроме того, дилеры предоставляют потребителям оборудование Caterpillar в аренду и в лизинг. Во многих случаях именно они отвечают за поддержание отношений с клиентской базой компании.
Поскольку дилеры Caterpillar не являются конкурентами CAT в смысле продажи продукции потребителям, они превратились в стратегических и тактических партнеров компании. Дональд Файтс, возможно, не преувеличивал, когда заявлял: «Мы скорее дадим отрезать себе правую руку, чем станем продавать товар клиентам напрямую, минуя наших дилеров».
За исключением редких случаев, дилерские центры Caterpillar никогда не принадлежали CAT, и до сих пор владельцами многих из них являются профессионалы в третьем или четвертом поколении, глубоко преданные компании. Обычно они имеют хорошую капитализацию, и именно поэтому сеть является главным барьером, препятствующим выходу конкурентов на рынки