Еще раз повторю: поступающая в мозг информация оказывает колоссальное влияние на психологическую установку. Если вы хотите получить хороший сигнал «на выходе», то должны иметь хороший сигнал «на входе». Если у вас позитивное мышление, то с вашим бизнесом все будет хорошо. Если вы страдаете «упадочным мышлением», то ваш бизнес окажется в таком же состоянии. Это правда: если вы собираетесь сделать выдающуюся карьеру в мире торговли, нужно создать такой психологический резерв, чтобы, как говорил Киплинг, вы могли встретить как успех, так и поражение, и отнестись к обоим этим «ударам» одинаково.
Имея психологический и физический резервы, вы можете победить
Вы должны уметь вырвать победу на последних секундах первого тайма и на последних секундах игры. Национальная лига американского футбола провела исследование забитых голов и обнаружила, что в последние две минуты первого тайма и в последние минуты игры забивается больше голов, чем за любые другие 20 минут игры!
Почему? Я думаю, по трем причинам. Во-первых, команды понимают, что в большинстве случаев им нужно забить, выиграть или закрепить ненадежное преимущество. Во-вторых, они тренируют, отрабатывают и репетируют эту «последнюю двухминутку» больше, чем любую другую фазу игры, и поэтому у них есть для нее специальные психологические, физические и эмоциональные резервы. В-третьих, их цели четко определены. Они знают, что им нужно делать, потому что тщательно подготовлены и уверены в том, что смогут добиться своей цели, то есть победить. Результатом становятся фантастические концовки первого тайма и всего матча.
Те же принципы и процедуры вы можете применить и в своей карьере продавца. Создайте резервы, приучите себя к правильному мышлению, упорядочьте свои духовные ценности, приведите тело в хорошую физическую форму – и все это станет вашими решающими шагами на пути построения захватывающей и успешной карьеры в торговле. Самое увлекательное в этом процессе – это знание того, что каждый человек способен многого добиться в этих областях.
Создайте резерв покупателей
Существует еще один резерв, который стараются создать для себя действительно выдающиеся продавцы. Это резерв покупателей, существующий в форме рекомендаций. Я помню первую настоящую рекомендацию, увиденную мной вскоре после прихода в мир торговли. Я жил в городе Колумбия, штат Южная Каролина, когда всех продавцов Каролины вызвали на большое совещание филиала фирмы в Шарлотт, штат Северная Каролина. Одним из выступающих в тот день был старый профессионал Ральф Бивер из Гринсборо, штат Северная Каролина. Он был потрясающим артистом и любил театральные эффекты.