Изучите рекомендательные письма. От них будет мало толку, если вы не ознакомитесь с ними досконально. Для подчеркивания ключевых моментов письма, которые вы стремитесь донести до покупателя, используйте желтый маркер. Берите эту папку с собой на все презентации.
Рекомендации получить легко. Пример: предположим, вчера вечером вы пошли в отличный, недавно открытый ресторан. Вам понравились еда, атмосфера и обслуживание, это впечатление еще больше усилилось, когда вам вовремя принесли счет. При выходе из ресторана вы выразили менеджеру, владельцу или метрдотелю свое удовлетворение по поводу обслуживания. Он поблагодарил вас и попросил о том, что мы обсуждали в предыдущих абзацах. Удовлетворите ли вы его просьбу? И опять 90 процентов из вас скажут «да» и 50 процентов выполнят свое обещание. Конечно же, вы захотите помочь и даже будете польщены тем, что ваше мнение и одобрение ценятся так высоко. Просьба о рекомендации была проверкой вашей искренности.
Используйте рекомендации следующим образом
Чтобы эффективно использовать рекомендации покупателей, вы должны уметь моментально найти нужное вам письмо, потому что чаще всего в любой презентации вы используете только одно или два из них. Иногда они нужны для того, чтобы вас впустили к потенциальному покупателю. Но, как правило, они применяются на этапе убеждения или при нейтрализации возражений.
Например, покупатель может сказать вам: «Меня очень волнует вопрос обслуживания». Ваш ответ: «Мистер Покупатель, я понимаю ваши опасения. Джон Джонс из компании “XYZ” поначалу беспокоился о том же, но после того, как мы уладили возникшие у него проблемы с обслуживанием, вот что он пишет». И тут вы показываете письмо, содержащее ответ на вопрос или возражение. После того как покупатель прочтет письмо, вы продолжаете презентацию. Или покупатель может сказать: «Я боюсь, что мне не снизят налоговую ставку, как вы обещаете». В таком случае покажите ему письмо, нейтрализующее его возражение.
У вас может не оказаться письма с ответом на какой-либо конкретный вопрос или возражение, но если вы будете постоянно работать над пополнением коллекции писем, то в конце концов у вас соберется полный комплект с ответами почти на все вопросы или возражения, которые могут возникнуть. Предупреждение: хотя слишком большое количество писем встречается редко, но я видел и такое. Периодически заменяйте старые письма новыми, более убедительными рекомендациями более авторитетных авторов. Если у вас есть 50 писем, то это не слишком много при условии, что вы хорошо знакомы с их содержанием и можете быстро отыскать нужное. Рассортируйте их в каком-нибудь подобии порядка: по индустриям, по адресам, по алфавиту или по типам вопросов/возражений и т. п. Не складывайте их в папки, не подшивая, за исключением тех редких случаев, когда вы чувствуете себя обязанным оставить покупателю лишнюю копию.