Высокоэффективные исполнители против посредственных
Исследования Демарко и Магинна из «Forum Corporation» показали, что в общении со вспомогательным персоналом, покупателями и коллегами преуспевающие продавцы активно используют базовые методы продаж, менеджмента и хорошие человеческие отношения. Они не перекладывают ответственность за установку, настройку и обслуживание на службу технической поддержки. Они оказывают «услуги» молодым продавцам, заинтересованным в построении карьеры и приобретении новых знаний.
Высокоэффективные продавцы – независимо от сферы бизнеса – привлекают к работе других, интересуясь их мнением, обмениваясь информацией и создавая отношения доверия внутри организации. По многим признакам можно уверенно предположить, что они могли бы перейти из службы сбыта на работу в банки или производственные концерны и работать там на таком же высоком уровне. Но настоящим откровением для исследователей стало то, что главное отличие посредственного продавца от высокоэффективного заключается вовсе не в уровне профессиональной подготовки. Ключевыми являются другие факторы: доверие, взаимоотношения и т. д. Высокоэффективные профессиональные продавцы – это люди с тотальным, уравновешенным и цельным характером, обладающие большим объемом знаний и исповедующие агрессивный творческий подход к решению проблем.
Командный игрок ведет себя честно
Высокоэффективный исполнитель играет роль посредника, или связующего звена, между покупателями на местах и работниками вспомогательных служб в компании. Он строит отношения со вспомогательным персоналом так, чтобы повысить его производительность, самооценку, одновременно концентрируя внимание на моментах, которые позволяют создать и поддерживать продуктивные, доверительные отношения с покупателем.
Высокоэффективный исполнитель помогает в вопросах приобретения сопутствующих товаров и услуг, а также всегда готов облегчить покупателю процесс принятия решения, предлагая ему всестороннюю помощь в случаях, когда потребности клиента выходят за пределы компетенции продавца и возможностей его компании. Покупатели очень высоко ценят его открытость, надеясь на получение честных и вместе с тем квалифицированных ответов на свои вопросы.
Высокоэффективные продавцы представляют интересы своей компании и своих клиентов достойно, честно и умело. Они с особым энтузиазмом стараются раскрыть дополнительные преимущества товара, умело применяя более тонкие способы межличностного общения и профессиональные навыки. Они легко находят общий язык с покупателями и вспомогательным персоналом, проявляя чуткость и недвусмысленность, благодаря чему у покупателя возникает уверенность в знании того, что они делают. Кроме того, они понимают, что сам по себе товар или услуга не может повысить свою ценность;