Как продавцу, вам необходимо понять, что каждый прием, который вы освоили и применяете, должен предоставлять покупателю причину для покупки, повод к покупке или информацию о том, как ему лучше действовать в собственных интересах. Как только вы поймете и оцените этот принцип, он поможет вам перевести продажу из сферы ваших эгоистических интересов в сферу помощи покупателю.
Такая радикальная перемена во взгляде на суть проблемы позволит вам заключать больше сделок с людьми, готовыми купить. Это важно для вашей карьеры, потому что высокий процент заключенных сделок зависит от массы мелочей. Далеко не последнюю роль играет тут ваше отношение к каждому покупателю, и могу вас уверить, что оно чувствительно скажется на состоянии вашего финансового отчета в конце месяца. Если вы не способны передать покупателю свои веру и убежденность, то не сможете довести до конца дело с теми, кто уже готов на сделку, и в итоге не реализуете свой потенциал полностью.
Как говорит мой хороший друг и специалист по вопросам мотивации Кэветт Роберт, Покупателя больше убеждает глубина вашей уверенности, чем совершенство вашей логики.
Пара слов психиатра о здравом смысле
В сентябре 1980 года мой ныне покойный друг, психиатр Джон Козек из города Дьюндин, штат Флорида, работал у себя дома. Он сам создал проект своего прекрасного дома, был его архитектором и подрядчиком. Джон стоял на лесах под сводчатым потолком, весь покрытый пылью и потом, и разговаривал с рабочими по-гречески. В дом вошел представитель оконной фабрики. Тот стоял на полу далеко внизу, и Джон поприветствовал его по-английски. «Он не ответил, посчитав меня одним из работяг», – рассказывал впоследствии Козек. Продавец пошел к Марии (миссис Козек) и начал рассказывать ей про витражные стекла, но она сказала, что об этом ему следовало поговорить с мужем. Представитель сказал, что был бы рад сделать это. Но она заявила ему, что он уже упустил свой шанс. Продавец изумился. И тогда она показала на леса, где работал Джон.
Джон советовал мне предупреждать всех продавцов «быть вежливым с каждым человеком, потому что никогда не знаешь, с кем говоришь». Хороший совет.
В январе 1983 года, во время работы в отделе косметики универмага «Sakowitz», Синди Оутс (как-то так вышло, что она еще и моя дочь) заметила покупателя, который ждал, пока его обслужат. Обычно в случаях, когда в косметическом отделе появляется мужчина, продавщицы налетают на него со всех сторон, но этот человек не был похож на типичного посетителя универмага «Sakowitz». На нем были стоптанные туфли, а дырки на носках зияли намного выше пяток. Волосы у него были сальными, а грязная одежда буквально сваливалась с костлявых плеч. В общем (на взгляд томящихся от безделья продавщиц), он не был похож на клиента косметического отдела богатого универмага – а в особенности отдела, торгующего косметикой от Эрно Ласло, – и поэтому девушки его дружно проигнорировали. (Кто-то забыл их научить, что о книге не судят по обложке!)