До тех пор пока вы искренне не поверите в то, что никто не продает товар лучше и ценнее вашего, вы будете не совсем честны и не достигнете такого уровня мастерства, которого способны достичь. В этом случае главным проигравшим явитесь вы сами, потому что упустите слишком много сделок.
Как сказал покойный Чарлз Рот, многие люди считают, что если они произнесут три магических слова «бизнес есть бизнес», то получат лицензию на ложь, обман, воровство и насилие над себе подобными. Страх того, что это случится, часто таится в голове у покупателя. Рот отметил, что спокойный, уверенный, позитивный, убежденный в своей правоте продавец, исповедующий принципы честности и прямоты, – это самый эффективный инструмент для успокоения страхов покупателя и осуществления продажи. Да, честность – это больше, чем моральная категория. Она практична.
Короче говоря, я продал Биллу набор посуды. Точнее, он выписал заказ на самого себя и заплатил самому себе. Увлекательный «конец истории» в том, что дополнительные продажи, которые Билл провел до конца недели, позволили ему полностью возместить стоимость посуды! Причина проста. Каждый раз, когда кто-нибудь приводил возражение «не могу себе позволить», Билл мог нейтрализовать его в своей голове и в своем сердце. Он знал, что сумел напрячься и купить свой собственный товар, когда ему было трудно. Билл понимал, как чувствовали себя эти покупатели, но теперь при работе с ними мог проявлять эмпатию, а не симпатию (мы детально рассмотрим разницу в следующей главе).
Билл понимал, как чувствует себя покупатель, но сам он не чувствовал себя так же, потому что купил свой собственный набор кухонной посуды. Он совершил жертвоприношение, чтобы иметь возможность взглянуть им в глаза и сказать: «Я знаю, как вы себя чувствуете, но по опыту могу сказать, что товар стоит жертвы. Вы никогда не пожалеете о покупке». Результаты оказались поразительными. Его объем продаж взлетел, как ракета, потому что он продавал на основе веры, проистекающей непосредственно из его сердца.
Вы должны верить. Лично для меня честность означает, что мы настолько глубоко, горячо и всецело верим в продаваемый товар, что не можем понять, почему другие люди его не покупают. Когда наша вера сильна, покупатель заражается ею. Весьма вероятно, что вам кто-нибудь говорил: «Сам не знаю, почему я согласился впустить вас в дом и смотрю эти ваши каталоги. На этой неделе тут стучалось полдюжины людей, и я их всех отправил». Во многих случаях они в самом деле не знают, но все сводится к тому простому факту, что ваша убежденность вызвала у них доверие. Они «чувствуют», что могут положиться на вашу честность и прямоту. Во многих случаях это доверие основано на репутации, которую вы создали себе за годы работы, а также на том чувстве глубокой веры в свой товар, которое передается покупателю.