4. Менеджеру отдела продаж следует прийти в офис потенциального клиента за 5 минут до назначенного времени.
5. Необходимо заранее настроиться на положительный тон.
6. Перед началом встречи менеджер отдела продаж должен перевести мобильный телефон в режим вибрации.
7. Информацию нужно излагать лаконично и четко.
8. Менеджеру отдела продаж нельзя перебивать собеседника, вместо этого нужно умело управлять беседой с помощью вопросов.
9. Менеджер отдела продаж должен стараться подстроиться под собеседника: под его скорость речи, позу, жесты и т. д.
10. Нельзя превращать встречу в допрос.
11. Менеджеру следует письменно фиксировать основные моменты беседы.
12. В любой ситуации нужно быть вежливым, сохранять доброжелательный тон разговора.
13. Не следует использовать профессиональный жаргон в разговоре с собеседниками, не понимающими его. Если избежать употребления специальных терминов невозможно, то менеджер должен объяснять их значение.
14. Если собеседник не понимает сказанного, менеджеру отдела продаж следует, сохраняя спокойствие, объяснить то же другими словами.
15. Не стоит прямо возражать собеседнику.
16. В деловом разговоре необходимо избегать просторечных выражений.
17. Не следует обещать того, что не может быть выполнено; менеджер отдела продаж должен соблюдать взятые на себя обязательства.
18. Закончить встречу следует кратким подведением итогов: что и в какой срок делает каждый из собеседников.
19. В конце встречи необходимо попрощаться.
1. Войдя в кабинет в назначенное время, менеджер отдела продаж должен поздороваться и спросить, кто из присутствующих – нужный ему сотрудник (и есть ли он здесь вообще): «Здравствуйте! Могу я видеть [имя]?» (или «Добрый день! Мне нужен [имя]»).
2. Найдя нужного сотрудника, менеджер отдела продаж должен поприветствовать его, представиться и напомнить про договоренность о встрече и про ее цель: «Здравствуйте, [имя]! Я – [имя, фамилия], руководитель направления […] топливной компании “Икс”. На 13:00 у нас с вами назначена встреча по вопросу поставок бензина».
3. Представившись, менеджер отдела продаж должен передать собеседнику визитную карточку.
4. Менеджеру отдела продаж имеет смысл сделать комплимент, чтобы расположить к себе собеседника, установить с ним неформальные отношения и разрядить обстановку. Например: «Регулярно вижу рекламу вашей фирмы и каждый раз восхищаюсь ее оригинальностью и качеством выполнения! Где вы берете идеи?»
5. После ответа собеседника менеджеру отдела продаж следует вернуть разговор в деловое русло, используя технику «Крюк»: «[Имя], раз вы согласились на встречу, значит, какой-то интерес к работе с новым поставщиком ГСМ у вас есть. Скажите, в чем именно он заключается?»