Пример для других сфер продаж:
• «Стоимость одной единицы варьирует от 3 до 5 рублей в зависимости от объема, условий заказа, доставки и расчетов. Для того чтобы обсудить все эти вопросы, мы можем встретиться».
Разговор завершается назначением личного контакта с помощью приема «Аргумент в пользу встречи плюс вопрос о времени» или «Один день».
Прием «Пакетирование». Сначала следует сказать, что входит в состав самого дорогого пакета услуг и сколько он стоит. Достоинство такого подхода – возможность в ответ на требование скидок или возражение «Дорого» предложить другой пакет. Пример: «Мы предлагаем несколько вариантов комплектации окон, которые отличаются по используемому в них профилю и фурнитуре. Пакет “Премиум” включает […] и стоит […], пакет “Стандарт” включает […] и стоит […], а пакет “Эконом” – […], при этом его цена – […]».
Пример для других сфер продаж:
«Мы предлагаем несколько пакетов услуг. Первый называется “Премиум”, в него входит установка нашей CRM-системы на 40 компьютеров, изменение карточки клиента под ваши требования, обучение персонала работе с новой системой и техническая поддержка. Такой пакет стоит 290 000 рублей. Второй пакет – “Стандарт” – включает установку нашего программного обеспечения на 20 машин и обучение персонала. Его стоимость – 79 000 рублей. О каком из них мне рассказать подробнее?» Далее, как и в предыдущих случаях, следует договориться о личном контакте (прием «Аргумент в пользу встречи плюс вопрос о времени» или «Один день»).
Обратите внимание: во всех описанных выше приемах продавец сразу «перебрасывает мяч» на сторону клиента, чтобы вынудить его начать отбиваться и перестать «расстреливать» менеджера вопросами. Лучший вариант сделать это – сразу после использования приема без паузы предложить следующий шаг (встречу, подготовку коммерческого предложения, получение заявки и т. д.). Подробнее об этом см. в разделе «Речевые модули для назначения встречи».
Задание. Подготовьте скрипт «Обработка входящего звонка от потенциального клиента» и обучите менеджеров работать по нему (см. раздел «Внедрение скриптов и стандартов продаж»).